На минувшей неделе в Саудовской Аравии прошла бизнес-миссия, организованная Центром компетенций по глобальной ИТ-кооперации. Накануне мероприятия в рамках вебинара на тему «Роза в пустыне: ИТ-ландшафт Саудовской Аравии» эксперты рассказали об особенностях выхода на этот зарубежный рынок и специфике продвижения программных и цифровых продуктов.
Мероприятия в формате бизнес-миссий прошли в Сингапуре, Арабских Эмиратах, Саудовской Аравии. Выход российских компаний на зарубежные рынки, в частности, стран Ближнего Востока, требует не только наличия конкурентоспособных решений, продуктов, но и знания специфики поиска контрагентов, умения заводить контакты и вести переговоры.
Институт поддержки экспорта
Помощь в продвижении экспортно ориентированных продуктов – одна из задач, которые ставит перед собой организатор бизнес-миссий – Центр компетенций по глобальной ИТ-кооперации. Представитель организации, созданной в 2023 г. для укрепления экспертного сотрудничества России и международного сотрудничества в сфере информационных технологий, Василий Зудин рассказал на вебинаре об основных направлениях деятельности организации. В этот перечень входят оказание консалтинговых услуг GR-поддержки по выводу российских компаний на зарубежные рынки, юридическое и операционное сопровождение международных сделок, услуги по созданию стратегии продвижения, включая рекламно-маркетинговое сопровождение. Кроме того, Центр выступает в качестве оператора маркетплейса отечественных цифровых решений.
Предварительно эксперты проводят аудит решений компаний – потенциальных экспортеров – на предмет уникальности и востребованности продуктов на том или ином рынке. Затем формируется уникальное торговое предложение для каждой компании, определяется KPI («что хотим получить»). Как показывает практика, новичков не ждут с красной дорожкой при выходе из самолета. Сама по себе задача вывода продукта на новый рынок – сложная. При ее решении следует учитывать, что рынки ближневосточных стран заняты сильными игроками из США, Китая, Индии. Однако всегда есть ниша, до которой «можно достучаться или которую можно сформировать».
Институт поддержки экспорта развивается в нашей стране не первый год. Большое внимание уделяется совершенствованию технологии продвижения, выбору средств и форматов коммуникации, правильных интеграторов и дистрибьюторов. При составлении календаря бизнес-миссий учитываются сроки проведения крупных конференций и выставок. Так, бизнес-миссия в Саудовской Аравии была организована в дни проведения XIX Форума ООН по управлению Интернетом (IGF). Мероприятие прошло 15–19 декабря в Эр-Рияде на площадке международного конференц-центра им. Короля Абдула Азиза. Это знаковое событие в мире ИТ-бизнеса, своего рода аналог Олимпийских игр, но в сфере технологий. На форуме был развернут стенд Центра компетенций по глобальной ИТ-кооперации.
Товарооборот России и Саудовской Аравии составляет, по разным оценкам, примерно 2 млрд долл. Основные внешнеэкономические партнеры Королевства – Китай (товарооборот 100 млрд долл.), Индия (50 млрд долл.), Япония (47 млрд долл.), Южная Корея (46 млрд долл.), Эмираты (37 млрд долл.), США (34 млрд долл.). За последнее годы Россия значительно нарастила объем товарооборота. В настоящее время Саудовская Аравия заинтересована в развитии рынка цифровых решений.
Королевские амбиции
По словам экспертов, рынок медицинских цифровых услуг в Саудовской Аравии демонстрирует ежегодный рост (около 9%), к 2030 г. его совокупный объем может превысить 1 млрд долл. Ключевые направления в этом сегменте – формирование электронной базы пациентов, развитие платформ мониторинга, инструментов аналитики больших данных.
В Саудовской Аравии действует государственная программа по поддержке стартапов в сфере информационной безопасности. Сельскохозяйственное направление, прежде всего сегмент управления водными ресурсами, также в числе перспективных и важных для страны. Большой интерес проявляется к решениям для гидропоники (способ выращивания растений на искусственных средах без почвы) и аэропоники (процесс выращивания растений в воздушной среде без использования почвы, питательные вещества к корням доставляются в виде аэрозоля). Повышенное внимание уделяется также внедрению мобильных помощников фермеров.
С учетом перечисленных направлений эксперты высоко оценивают перспективы российско-саудовского сотрудничества. По их мнению, большой потенциал на этом рынке есть у российских сельскохозяйственных, пищевых, фармацевтических предприятий, поставщиков медицинского оборудования, а также ИТ-компаний. Хорошо чувствует себя на этом рынке «Лаборатория Касперского», которой, по некоторым оценкам, принадлежит половина рынка ИБ-услуг в госсекторе Королевства. Среди обещающих направлений в ИТ-сфере эксперты называют, в частности, технологию распознавания лиц.
В Саудовской Аравии многие увлечены киберспортом. У страны есть планы по созданию мирового хаба в сфере видеогейминга. За развитие киберспорта отвечает отдельное ведомство, возглавляемое одним из принцев.
Практика показывает, что в Саудовской Аравии открыты двери компаниям, которые готовы развивать бизнес на условиях государственно-частного партнерства, проходить процедуру локализации.
Встреча предпочтительнее переписки
Алгоритм выхода на рынок этой страны предполагает участие в различных выставках и форумах, бизнес-миссиях, что позволяет обзавестись нужными контактами и присмотреться к спросу. Продолжением могут стать последующие визиты и встречи с компаниями – потенциальными партнерами. Эксперты утверждают, что для приобретения активных контактов придется посещать регион, так как вести дела онлайн здесь непросто.
Приходится учитывать и специфику общения: здесь могут не ответить на электронное письмо, проигнорировать сообщение в мессенджере, куда охотнее общаются, когда видят собеседника, пусть и по видеоконференцсвязи. Личная встреча предпочтительнее, поскольку оказывается эффективнее, чем участие в переписке. Еще одно наблюдение состоит в том, что потенциальные заказчики утрачивают интерес к предложениям, если переговоры затягиваются («ковать железо, пока горячо, или планировать сразу серию поездок в регион»).
На высококонкурентном ИТ-рынке Саудовской Аравии соревноваться приходится с крупными международными игроками. Поэтому решения должны как минимум выгодно смотреться на их фоне. В Королевстве принимают радушно, но деньги считают очень внимательно и переплачивать не готовы.
К выходу на этот рынок надо готовиться, не все можно доверить оператору. Потенциальному экспортеру следует браться за «домашнюю работу» (как минимум погуглить), тогда будет проще сориентироваться, что поможет с принятием решений на месте. В этом заключается одна из рекомендаций представителей Торгового представительства РФ в Саудовской Аравии.
Рыночные перспективы
Среди преимуществ рынка страны эксперты торгпредства отмечают тот факт, что это первая по величине экономика арабского мира. В Королевстве активно развиваются высокотехнологичные умные города с новыми экономическими свободными зонами.
Государство ориентируется на диверсификацию экономики и снижение зависимости от нефти, в частности, посредством реализации амбициозного стратегического плана «Видение 2030». Одно из ключевых его направлений – ускорение цифрового развития страны. Долгосрочные инвестиции направляются в агротехнические проекты и развитие возобновляемых источников энергии.
С Российской Федерацией у Саудовской Аравии подписано соглашение об избежании двойного налогообложения.
Визиты к страну стоит совмещать с посещением выставок по ИТ-тематике. Например, в феврале 2025 г. пройдет очередная международная конференция, выставка технологий и инноваций LEAP. Отдельный форум будет посвящен технологиям искусственного интеллекта. Вопросы кибербезопасности обсуждаются в рамках конференции Black Hat. Мероприятие собирает несколько сотен глобальных авторитетных игроков в сфере информационной безопасности, инструкторов и «белых» хакеров. В уходящем году в этом форуме участвовали несколько российских компаний, которые отметили высокий интерес к их продукции на рынке Саудовской Аравии.
Барьером на пути развития бизнеса остается отсутствие прямых банковских платежей. Для совершения транзакций приходится искать обходные маршруты. Если банк-корреспондент, который находится между финансовыми учреждениями РФ и Саудовской Аравии, видит, что платеж идет в или из России, то он задерживает средства на определенный срок либо возвращает. Над преодолением этого барьера работа ведется, в том числе и на политическом уровне. Пока компании действуют через третьи страны, в частности постсоветские.
Участников вебинара интересовали интернет-площадки, с помощью которых можно начинать продвижение своих продуктов. Эксперты рекомендуют на первоначальном этапе найти в Саудовской Аравии интегратора или дистрибьютора, который будет активно общаться с конечными потребителями («за вас»). Рекламу можно приобрести на местных маркетплейсах. При этом важно избегать контактов с агентами, которые бравируют своими связями (например, с принцами), заключают много агентских соглашений с российскими компаниями и ничего не делают – просто ждут, пока экспортер сам заключит контракт, а потом требуют с него комиссию. Такие случаи тоже есть.
