По данным агентства IDC, на конец 2018 г. подавляющую часть российского облачного рынка составляли публичные облака – 85%. Самая большая доля в этом сегменте у SaaS – предоставление программного обеспечения как услуги – 59,8%. Модель SaaS становится популярнее год от года: по прогнозу аналитического агентства «ТМТ-Консалтинг», эта тенденция сохранится и в 2019 г., когда объем рынка публичных облачных услуг вырастет на 28%, а сегмент SaaS увеличится на 25%.
Причины успеха модели SaaS
Рынок SaaS-решений показывает стабильный рост на протяжении последних пяти лет. На этот процесс оказывает влияние целый ряд факторов. В первую очередь потребителям «ПО как услуга» нравится за то, что оно «просто работает»: продукт запускается в веб-интерфейсе или на мобильном устройстве без дополнительных настроек и установок, он легко масштабируется на необходимое количество пользователей, причем как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения. За хранение и резервное копирование данных отвечает разработчик. Кроме того, использование продукта по модели SaaS обычно кажется менее затратным – это важно для тех категорий пользователей, которым ПО необходимо на неопределенный срок или они не определились, какое именно ПО им требуется по функциональным характеристикам.
Существенное влияние на уверенное развитие сегмента оказывает и фактор финансирования: с точки зрения инвестиций компания – поставщик SaaS решений выглядит более привлекательно. Удобство заключается в комфортном планировании поступления денежных средств. Так, выручка от клиентов по подписке поступает регулярно, легко прогнозируема и позволяет не только управлять денежными потоками в реальном времени, но и планировать будущие инвестиции в развитие продукта и персонала. Все перечисленное становится причиной того, что SaaS-компании считаются одними из самых быстрорастущих разработчиков ПО в истории.
Среди плюсов можно отметить и сам вариант поставки SaaS-решений. Раньше команда разработки в компаниях сталкивалась с определенным уровнем неизвестности: при подготовке программного продукта они могли только указать требуемый уровень технического окружения, в котором будет выполняться их код, но не имели возможности контролировать работоспособность самой системы. Это усложняло и эксплуатацию, и техническую поддержку – ведь на любое программное обеспечение, развернутое в инфраструктуре заказчика, влияют различия систем, ошибки оператора, а также другое установленное ПО. При работе над SaaS-продуктом у разработчика сокращается количество поступающих запросов, поскольку компания владеет и инфраструктурным решением.
Классификация SaaS-решений по типу задач
Единой устоявшейся типологии компаний, предоставляющих программное обеспечение как услугу, пожалуй, пока нет, но их можно разбить на группы по целому ряду важных параметров.
Одной из наиболее известных является классификация по типу задач, которые выполняет программный продукт.
Самая популярная задача, решение которой предлагают вендоры в SaaS-варианте, – это средства совместной работы, в том числе учетные системы и бухгалтерские решения. Из наиболее знаменитых систем – все почтовые сервисы, Microsoft 365, системы учета взаимоотношений с клиентами «Террасофт», «Битрикс24», «МойСклад», «Мое дело», «1С как услуга», сервисы СКБ «Контур» и др.
Вторым по распространенности и популярности типом можно назвать услуги телеком-компаний: виртуальные АТС и системы видеонаблюдений. Наиболее крупной по объему выручки в этом сегменте является компания «Манго Телеком» (по данным CNews Analytics, 2018). Стоит отметить и таких игроков рынка, как «Tekmi Телфин», «Альтегро-Клауд», «Энфорта», Octoline, OneAPI, VideoMost и iMind TrueConf.
В качестве следующего типа задач можно выделить управление проектами (PM). На международном рынке он представлен широким спектром программных продуктов, таких как Trello, Slack, Wrike, EasyRedmine, Jira и др. На российском рынке из продуктов, решающих задачу управления проектами, можно выделить «Мегаплан» и «Битрикс24».
Одним из наиболее активно развивающихся, обладающих большим потенциалом является рынок HR, причем сегменты и рекрутинга, и HR-менеджмента, расчета зарплат, учета продуктивности и рабочего времени. Например, среди облачных сервисов автоматизации рекрутинга популярен питерский стартап FriendWork Recruiter, который импортирует резюме с различных сайтов, а также имеет тесную интеграцию с почтой, календарями, IP-телефонией и включает аналитику. Стоит отметить и систему Talantix от HeadHunter, которая в данный момент работает в деморежиме, и запущенную в конце 2018 г. систему «МегаФон Рекрутика», включившую в себя мобильное приложение. В сегменте кадрового администрирования можно выделить Keepteam, которая облегчает оформление и хранение кадровых документов, учитывает отгулы и отпуска сотрудников, ведет трекинг задач.
К отдельному типу задач следует отнести СРМ-системы, универсальные или профильные, в том числе для e-commerce: «Битрикс24», AmoCRM, InSales, FreshOffice и ASoftCRM. Перечисленные продукты нередко закрывают задачи совместной работы и хранения документов. Отметим, что SaaS-решения именно этого типа часто планируют к выводу на международный рынок. Так, «Битрикс24» имеет интерфейс и локализацию на 11 языках, а «МойСклад» анонсировал выход на рынок США в 2019 г.
SaaS-решения также предлагаются на рынке мобильной автоматизации, например торговых представителей, мерчандайзеров и других выездных команд: ST-Mobi.com, Workaud, ForApp, Planado.ru.
Классификация SaaS-решений по сегментам и моделям продаж
Еще одним типом классификации продуктов на рынке SaaS можно считать разделение по сегментам продажи решений. Чаще всего они ориентированы на физических лиц (B2C), средний и малый бизнес или на крупных корпоративных заказчиков. Отдельно в этой классификации следует отметить стартапы, открывающиеся на базе крупных игроков рынка, будь то телеком- или ИТ-интеграторы, а также команды, мечтающие сделать жизнь пользователя лучше и разрабатывающие продукт с нуля собственными силами.
Важной отличительной чертой, которая в существенной степени определяет работу компании, является модель продаж и продвижения. Если опираться на эту характеристику, то рынок SaaS-решений в России можно разделить на продукты, которые продают себя сами, и продукты с привлечением в продажи человеческого ресурса.
Первая модель продаж позволяет заказчикам покупать продукт без постоянного личного взаимодействия с сотрудниками отделов продаж. Одним из основных каналов сбыта в таком случае является бесплатная пробная версия продукта, сроки которой на российском рынке обычно варьируются от 14 до 30 дней. Другой вариант: разработчик может предоставлять полностью бесплатную версию с ограничением по количеству работников или доступным функциональным возможностям. Такая модель используется, например, для «Битрикс24» – тарифный план «Проект» позволяет работать одновременно 12 человекам.
Основные причины успеха продуктов, работающих по модели со слабым контактом, –быстрый запуск, удобный и понятный интерфейс. Увеличение конверсии с пробного периода будет прямо указывать на удобство использования продукта. Поэтому для получения максимально положительного отклика потребителей и раскрытия всех возможностей решения разработчики предлагают различные варианты онлайн-обучения: встроенный помощник по функциональным возможностям, короткие видеоролики для всех пользователей, периодические вебинары с использованием типовых сценариев работы клиентов, а также обширный раздел FAQ (Frequently Asked Questions) и наличие собственного форума для сбора запросов, ошибок и пожеланий по работе.
Вместо подразделений по продажам в таких компаниях часто организуют привязку банковской карты к аккаунту клиента, с которой будет автоматически списываться ежемесячный платеж, либо отдел по выставлению счетов. Автоматизация данного процесса существенно упрощает взаимодействие обеих сторон, поскольку даже один звонок клиента в месяц может значительно увеличить нагрузку на службу поддержки. Опыт показывает, что благодаря автоматизации выставления счетов клиентам (в пример принимался последний выставленный счет) можно в три раза сократить количество сотрудников в отделе продаж.
По данным компании Orange (отчет «Анализ качества онлайн-поддержки клиентов SaaS сервисов России»), сегодня многие потребители отдают предпочтение каналам самообслуживания.
Если говорить о самом важном показателе при работе с моделью «SaaS-сервисы, продающие себя сами», который позволяет оценить ее эффективность, то следует выделить MRR (англ. Monthly Recurring Revenue) – регулярную месячную выручку, средний чек клиента и ARPPU (англ. Average Revenue Per Paying Use) – среднюю выручку на одного платящего пользователя.
Вторую модель продаж SaaS-решений можно назвать моделью с сильным контактом. Она часто используется крупными ИТ-интеграторами, дата-центрами и телеком-компаниями. При такой модели в компаниях организован отдел продаж, пресейл, в отдельных случаях есть штат solutions-менеджеров. Специалисты находят потенциальных клиентов ПО, управляют процедурой контрактования, а сервис-менеджеры отвечают за удовлетворенность клиента и поддержание эффективной работы с ним. При работе компании по модели с сильным контактом к контракту дополнительно продают консалтинг, интеграция с внешними системами, доработки, которые помогают заказчику провести необходимую подготовку до и во время внедрения системы в эксплуатацию, и стремятся обеспечить непрерывное использование. При этом заказчик не распыляет силы собственных сотрудников на решение непривычных для них задач.
Такой модели придерживается, в частности, «Техносерв Cloud», продавая облачные SaaS-решения крупным корпоративным заказчикам при размещении в собственном публичном облаке их инфраструктуры или при построении частных облачных решений. Значимым показателем успешности в данном случае будет регулярная годовая выручка ARR (англ. Annually Recurring Revenue).
Будущее рынка SaaS-решений
По мнению CNews Analytics (CNA), в ближайшие годы высокие темпы роста сегмента «ПО как услуга» сохранятся. Главными задачами при его развитии станут окончательное преодоление недоверия и стереотипов, связанных с сохранностью данных в SaaS-решениях, борьба с пиратским ПО и преодоление цифрового неравенства регионов.
К основным позитивным тенденциям, наметившимся уже сегодня, можно отнести появление нового отдельного вектора развития, которым станут площадки-агрегаторы, через которые потенциальный потребитель сможет подобрать подходящий ему сервис или набор сервисов.
Кроме того, уже в ближайшее время активное внедрение SaaS будет отмечаться не только в частном, но и в государственном секторе.
