Под занавес уходящего года компания Hitachi Vantara, дочерняя структура глобальной Hitachi Ltd, и компания RRC, российский дистрибьютор ИТ-решений, объявили о начале стратегического сотрудничества. Технологические предпочтения заказчиков, детали партнерского соглашения, намерения и бизнес-ожидания представители компаний RRC и Hitachi Vantara приоткрыли на специальной пресс-конференции.
Компания RRC Group, которой недавно исполнилось 27 лет, осуществляет свою деятельность на территории Российской Федерации и всех других государств СНГ.
Торговые представительства дистрибьютора ИТ-решений открыты во всех крупных городах России. Почти треть бизнеса компании приходится на страны СНГ. К числу ключевых для RRC технологических кластеров относятся инфраструктурный, ИБ, телекоммуникационный. Оборот компании составляет 4 млн долл. На территории России и в странах СНГ у RRC примерно 3 тыс. партнеров. Об этом рассказал главный управляющий директор RRC Group Михаил Косилов.
По мере цифровой трансформации предприятий и организаций ситуация на рынке кардинально меняется. Потенциальные заказчики утрачивают интерес к покупке ПО и «железа», их предпочтения смещаются к приобретению ИТ-сервисов и ИТ-услуг. По словам генерального менеджера RRC Group Россия Романа Мойсеева, эта тенденция под условным названием «жизнь по подписке» определяет дальнейший вектор развития компании применительно к вендорскому портфелю и партнерскому каналу. «В этот новый тренд мы стараемся инвестировать, видим, что и вендоры делают на это большую ставку. За границей данный тренд вовсю работает, у нас в меньшей степени. Он развивается, но не теми темпами, как хотелось бы. Наша основная задача – доносить до партнеров, до ИТ-рынка новые технологии», – отметил Роман Мойсеев.
Такой крупный игрок на мировом рынке, как японская корпорация Hitachi, отвечает на вызовы времени технологическими и организационными преобразованиями. Об этом шла речь в выступлении генерального директора Hitachi Vantara, Россия/СНГ Юрия Скачкова. Три года назад была приобретена компания Pentaho, специализирующаяся в области аналитики больших данных. Два с половиной года назад три компании – Pentaho, Hitachi Data Systems и Hitachi Insights, развивающая платформу Интернета вещей, – объединились под общим брендом Hitachi Vantara, который ведет отсчет своей истории с ноября 2017 г. На фоне слияний и приобретений были запущены организационные преобразования, цель которых – оптимизировать структуру, сделать ее более гибкой, быстрой, отвечающей динамике времени.
«Проект благополучно завершен, мы получили новое качество внутреннего управления, обновленную оргструктуру и положительный, по оценке руководства и людей «в полях», результат, – заметил Юрий Скачков. Очередным логическим шагом стало объединение технологического и консультационного ресурсов Hitachi, что, как ожидается, придаст дополнительный импульс развитию цифровых решений.
Что касается базовых технологических направлений, то в уходящем году Hitachi Vantara анонсировала ряд новинок, среди которых – набор программных сервисов для управления сложными экосистемами данных, выполнения аналитических операций на границе инфраструктуры. Осенью Hitachi Vantara представила корпоративный СХД нового класса на базе технологий искусственного интеллекта Hitachi Virtual Storage Platform серии 5000 – одно из самых быстродействующих flash-решений в данном сегменте.
Большое внимание уделяется развитию сервисного направления, в частности, услуг, обеспечивающих заказчикам перевод приложений в облачную среду. По признанию представителей Hitachi Vantara, происходящие преобразования заставили пересмотреть подходы к развитию партнерской программы. В настоящее время она все в большей мере сфокусирована на цифровых компетенциях и сервисных возможностях партнеров. «В этом смысле RRC показалась нам потенциально интересным партнером. За 27 лет компания не утратила духа инноваций, предлагает нестандартные пути проектного бизнеса. Мы нашли друг друга и надеемся в новом качестве у нас будет успешный бизнес», – заключил Юрий Скачков.
Ведение бизнеса на территории России через партнеров позволяет Hitachi Vantara охватить широкую территорию, большее количество потенциальных проектов и наращивать продажи по оптимальному сценарию. Ключевым словом по отношению к партнерскому каналу для директора департамента по работе с партнерами Hitachi Vantara, Россия/СНГ Александра Кочеткова является «баланс». «В современных условиях мы столкнулись с тем, что канал тоже необходимо подстраивать под рыночные реалии. Мы пошли по этому пути, и оптимальным для нас оказалось внедрить в канал нового цифрового дистрибьютора – компанию RRC. Мы хотим воспользоваться ресурсами, которыми обладает эта компания, ее достаточно уникальным партнерским каналом, чтобы предлагать наши решения и наш мировой опыт цифровой трансформации на локальном рынке. Время покажет, но я уверен, что сотрудничество позволит нам достичь значительно более интересных результатов в будущем», – полагает Александр Кочетков.
Очевидный интерес заказчиков к решению бизнес-задач, проектированию кейсов, монетизации данных предопределил трансформацию компании, поставляющей решения для инфраструктурных проектов. На эти предпосылки к преобразованиям обратил внимание директор по технологиям Hitachi Vantara, Россия/СНГ Алексей Никифоров. Теперь CIO предпочитают обсуждать с представителями вендора варианты удовлетворения запросов бизнеса, развития сервисов, а не поставок оборудования или строительства очередного дата-центра. Не важно, где и кем будет установлено оборудование, при необходимости решение можно приобрести в облаке. При этом гораздо важнее оценить, во сколько обойдется применение облачных технологий, определить возможные сценарии монетизации данных.
Опыт решения подобных задач Hitachi Vantara намерена тиражировать на российском рынке. «Сервисы по работе с данными, консалтинг и продвижение инновационных продуктов компания выделила в отдельное направление – диджитал, что отвечает запросам заказчиков», – сообщил Алексей Никифоров.
Расширение партнерской сети Hitachi Vantara связано, в частности, с реализацией проектов в направлении диджитал. На вопрос о том, почему выбор пал RRC, в компании пояснили, что российский дистрибьютор представил интересные предложения, которые Hitachi Vantara намерена внедрить в свой партнерский канал. Одно из них связано, например, с продвижением облачных решений. У дистрибьютора сильная компетенция и богатые навыки работы с большими данными. Определенную ценность представляет солидный опыт развития бизнеса на рынках европейских стран.
Вендор рассчитывает, что благодаря новому стратегическому сотрудничеству имеющиеся в портфеле решения и продукты корпоративного уровня можно будет трансформировать для различных сегментов, предприятий малого и среднего бизнеса. Наверняка есть ниши, до которых партнерскому каналу Hitachi Vantara пока дотянуться не удалось.
Компания RRC сформулировала ожидания по отношению к Hitachi Vantara. Руководство дистрибьютора рассчитывает, что вендор выберет агрессивный (в хорошем смысле) вариант продвижения по пути диджитализации. Количество пользователей облачных решений в России сегодня значительно меньше, чем за рубежом. На то есть масса причин: настороженность с точки зрения безопасности, система финансовых отчетов, организация работы партнерского канала, мотивации и бонусы, нацеленные на реализацию больших проектов «здесь и сейчас», а не решений по подписке, и т. д. В RRC надеются, что Hitachi Vantara как вендор будет выступать в роли драйвера перехода российских заказчиков к новым цифровым решениям.
На вопрос журнала Connect о том, когда можно будет оценивать результативность сотрудничества, и на какие маркеры следует ориентироваться при этом, представители компаний назвали долю в канале, объем продаж, появление новых заказчиков. Доля в канале должна увеличиваться за счет новых аккаунтов. Представители вендора напомнили, что время реализации проектов на базе решений Hitachi Vantara составляет от трех месяцев до года. Поэтому на первые значимые результаты можно будет рассчитывать через год-два.
