Две трети дилеров и интеграторов заинтересованы в изменении и расширении роли дистрибьюторов, следует из результатов исследования OCS. На ИТ-рынке нарастает потребность в сервисах, значительно превышающих стандартное дистрибьюторское предложение, — инновационных финансовых инструментах и расширенной сервисной поддержке. Опрос проходил летом 2024 года, в нем приняли участие 144 компании, специализирующиеся на поставках и интеграции ИТ-решений в коммерческом сегменте.
Рынку нужно больше сервисов
В 2022–2024 годах российский ИТ-рынок проходил через значительные перестройки: менялись игроки и доступные для приобретения продукты и сервисы. Задачи дилеров и интеграторов при этом оставались прежними — обеспечивать проекты бизнес-заказчиков необходимым оборудованием и ПО строго в установленные договором сроки. В переходный период эффективность игроков рынка стала во многом зависеть от возможностей представителей ИТ-дистрибуции, что в результате повысило требования к их услугам. В ходе опроса 66% респондентов подтвердили, что хотят видеть дистрибьюторов более активными участниками различных процессов в цепочке вендор-поставщик-интегратор-клиент.
Согласно результатам исследования, почти четверти респондентов (22%) требуются расширенные финансовые сервисы. Новые решения, возможно даже инновационные, должны помочь компаниям оптимизировать расчеты. На втором месте по востребованности оказались две услуги — логистический сервис с большим количеством дополнительных опций, а также более объемная сервисная поддержка. Эти варианты набрали по 19%. Завершает топ-3 комплексный сервис по доставке сторонних грузов — он оказался важен 12% дилеров и интеграторов.
Изменения структуры ИТ-рынка и потребностей игроков привели дистрибьюторов к необходимости трансформироваться: не просто пересматривать свой продуктовый портфель и перечень услуг, а перестраивать бизнес-модель, осваивать новые ниши, запускать нетипичные для себя сервисы.
Дистрибьюторы фокусируются на стратегических партнерствах
После 2022 года представители ИТ-дистрибуции все чаще выступают как стратегические партнеры, следует из наблюдений участников опроса. Компании принимают активное участие как в планировании проектов вместе с интеграторами, так и в создании совместных с вендорами решений.
Значительную трансформацию роли у небольшого числа российских дистрибьюторов заметили 42% опрошенных игроков ИТ-рынка. 25% респондентов отметили у организаций, с которыми работают, первые шаги в направлении стратегического взаимодействия. Еще 21% в последнее время видит очевидный и активный процесс трансформации.
Участники опроса подчеркнули большое значение накопленной экспертизы в дальнейшем изменении роли дистрибьюторов. Каждый четвертый респондент оказался уверен в том, что представители ИТ-дистрибуции в ближайшие 3–5 лет будут укреплять свои позиции в сервисной поддержке. Чуть меньше компаний спрогнозировало развитие в создании решений — как в сотрудничестве с вендорами (23%), так и самостоятельно (21%).
«Многие дистрибьюторы уже давно наращивают инженерные компетенции, чтобы предлагать игрокам ИТ-рынка различные высокотехнологичные сервисы. Например, OCS в 2020 году запустила производственное направление, оборудовав в Москве небольшой цех. Сегодня это уже большая современная производственная площадка, занимающая 1,5 тыс. кв. м. С ее помощью мы оказываем партнерам и вендорам различные услуги: контрактную сборку, модернизацию оборудования, установку и тиражирование софта, тестирование совместимости, брендирование внешнего вида техники и многое другое», — рассказала Анна Чернякова, вице-президент OCS.
Сейчас в ИТ-индустрии формируется сильный тренд на кооперацию — игроки ИТ-рынка инициируют различные партнерства для создания и улучшения продуктов и сервисов. По мнению опрошенных дилеров и интеграторов, дистрибьюторы играют в этом процессе заметную роль. 23% респондентов оценили вклад технологических партнерств с их участием в развитие ИТ-индустрии как критически важный. Еще 40% — как умеренно значимый.
Результаты опроса демонстрируют быструю эволюцию дистрибьюторов, запущенную неблагоприятными событиями на рынке и новыми ожиданиями от их услуг.
Дистрибьюторы экономят деньги ИТ-игрокам
Трансформация роли крупных российских ИТ-дистрибьюторов уже приносит дилерам и интеграторам ощутимые бизнес-эффекты, следует из исследования. Так, благодаря дистрибьюторским сервисам 24% опрошенных ИТ-игроков в последний год значительно снизили риски, связанные со сроками поставок и качеством продукции. 22% респондентов, в свою очередь, отметили экономию времени и средств, а еще 20% — сокращение издержек.
«Стоит отметить, что позитивные эффекты на бизнес дилеров и интеграторов наблюдаются при сотрудничестве с крупными игроками ИТ-дистрибуции, которые инвестируют деньги и время в развитие различных сервисов, модернизацию свой деятельности. После 2022 года на рынке появилось множество небольших поставщиков, специализирующихся на определенных категориях товаров. Работа с ними часто оборачивалась для компаний различными проблемами вроде срывов сроков или получения некачественной продукции», — отметила Анна Чернякова, вице-президент OCS.
Сотрудничество с дистрибьюторами позволяет компаниям улучшать не только операционные показатели. 16% дилеров и интеграторов отметили усиление своих конкурентных преимуществ. Такого рода эффекты достигаются за счет использования уникальных или комплексных ИТ-решений и сервисов, созданных при участии представителей ИТ-дистрибуции.
В последние несколько лет на деятельность ИТ-дистрибьюторов влияет большое количество факторов: санкционные ограничения и уход с рынка большого числа иностранных вендоров А-класса, стремительная цифровизация бизнеса, пересмотр ожиданий от дистрибьюторских услуг со стороны дилеров и интеграторов и многое другое. Ответом на новую реальность становится трансформация традиционной дистрибьюторской роли в партнерское взаимодействие, а также пересмотр бизнес-модели.
Исследование полностью читайте по ссылке.
Методология
Компания OCS опросила представителей 144 организации из 26 городов России. Компании-респонденты принадлежали к следующим направлениями бизнеса: 76% — интеграторы, 15% — ретейлеры, 7% — разработчики, 2% — сервис-провайдеры. Вопросы задавались руководителям, которые непосредственно взаимодействуют с дистрибьюторами в процессах закупок, стратегического планирования и пр. Опрос проводился летом 2024 года.
