Интервью с Алексеем Вомпе, вице-президентом компании CompTek
– В чем особенности текущего состояния рынка, на котором работает CompTek?
– Компания CompTek является дистрибьютором на той части телекоммуникационного рынка, которую называют Enterprise, или корпоративный рынок. Это рынок малых, средних и больших предприятий и корпораций. По схожести потребностей в него попадают различные вертикальные составляющие, госкомпании и операторы связи, которые для нас выступают как системные интеграторы, перепродающие решения своим клиентам. Текущее состояние рынка характеризуется тем, что инфраструктура у клиентов, как правило, построена. Кризисная обстановка требует от бизнеса решений, обеспечивающих снижение издержек, повышение производительности и конкурентоспособности. Без этого коммерсанты сегодня денег не тратят.
Новой тенденцией, обещающей большие изменения, на мой взгляд, является интерес заказчиков к модели годовой подписки на лицензируемый функционал вместо покупки и поддержки собственной системы. Данная тенденция отражает динамику событий на рынке, когда потребность клиента меняется быстрее, чем устаревает оборудование. Это другая сторона, версия облачного подхода, стремительно захватившего внимание рынка частных пользователей. В Enterprise это пока еще не смещение спроса. Но если тенденция сохранится, в ближайшие годы нас ожидают серьезные изменения рынка, в частности, основных бизнес-моделей.
– В чем особенность бизнеса CompTek и Avaya?
– На этот вопрос мы отвечаем, что стоим на трех китах. Во-первых, мы Value Added (VAD) дистрибьютор, во-вторых, делаем ставку на работу с партнерами, на двухуровневую модель продаж, в-третьих, фокусируемся, наращиваем экспертизу в новейших достижениях в телекоме. Три установки, принятые за основу с конца 1990-х, работают на нас. Этими же принципами руководствуется и офис Avaya. Результатом общего взгляда на бизнес является успешное многолетнее сотрудничество.
Поясним, VAD – это дистрибьютор, который несет рынку и партнерам дополнительные услуги (техническую и коммерческую экспертизу, конкурентный анализ, межвендорную совместимость решений, лучшие практики). В нашей лаборатории можно собрать демонстрационный стенд, провести стейджинг, построить пилот под конкретную задачу заказчика, предоставить партнеру новое оборудование. У нас большой склад, и любой свободный прибор можно задействовать в этой работе.
Двухуровневым называется партнерский бизнес. На российском рынке можно проследить четкую корреляцию между успехом производителей и их ориентацией на партнерскую схему. Те же, кто пренебрегал ею, делал ставку на прямые продажи, обижал партнеров, выходя напрямую на заказчиков, находятся в аутсайдерах либо топчутся на месте, не раскрывая полностью свой потенциал на рынке. Мы не конкурируем с партнерами, мы складываем усилия.
Фокус на новейших достижениях в телекоме позволяет нам быть интересными партнеру и «зарабатывать головой». Мы стараемся предугадывать, что будет интересно рынку через несколько лет, и заранее предложить партнеру новые возможности для развития.
– Расскажите, что интересного произошло за время сотрудничества с Avaya, чего удалось достичь.
– О, это поучительная история, вполне достойная учебников по планированию и развитию бизнеса. 18 лет назад тогда еще Lucent имел костяк партнеров, небольшой круг системных интеграторов, но относительно скромную клиентскую базу. Рынок был поделен между крупнейшими производителями телефонного оборудования – Ericsson, Nortel, Siemens, Alcatel и «Искрател». В активе – ряд масштабных проектов, например Магнитогорский металлургический комбинат и Российские железные дороги. Несмотря на проекты уровня крупнейших инсталляций в Европе, занимаемая доля рынка была невелика. Более того, российский рынок имел искаженное представление об этих решениях, как о дорогих, эксклюзивных и непрактичных. Ситуация изменилась с введением трех дистрибьюторов, не имевших права продажи конечному заказчику и сфокусированных на развитии партнерской сети. Мы – один из тех дистрибьюторов, остальные, не выдержав конкурентной гонки, ушли с рынка. Результатом развития на протяжении этих лет стало лидерство Avaya, занимающей не менее 40% рынка в Enterprise-сегменте и около 60% – в ЦОВ. Создана сильная и одна из крупнейших партнерских сетей в России и СНГ.
– Как CompTek удается поддерживать уровень экспертизы и объем дополнительных услуг на столь конкурентном рынке?
– Исторически сложилось так, что в поиске конкурентных преимуществ мы стали предлагать знания и умения как бесплатное приложение к дистрибуции. Поэтому экспертиза, она же Value Add, в основном бесплатная. Краткий перечень того, что мы делаем, таков: упомянутая перспективная бизнес-экспертиза, проектная экспертиза и всевозможная поддержка в конкурентной борьбе, послепродажная поддержка, обучение, сертификация персонала, аутсорсинг. С середины 1990-х действует учебный центр, по-видимому, один из старейших в отрасли. Мы читаем авторизованные программы вендоров и оригинальные курсы собственной разработки. Например, первыми в России предложили пятидневный курс по беспроводным технологиям – еще до выхода стандарта IEEE 802.11 и курсов Cisco, Lucent, других мэтров технологии. Сегодня существует около десятка собственных курсов по Avaya Communication Manager, решениям SIP, экспертный курс по поиску неисправностей в телефонных сетях. Любопытным признанием нашего лидерства стало заимствование программ другими учебными центрами. Если возьмете с сайта нашего УЦ программу курса по Avaya, то без труда обнаружите ее на изрядном количестве сайтов конкурирующих учебных заведений. С одной стороны, плагиат – не очень достойно, с другой – признание разработок CompTek лучшими.
Обучение чаще является платным, но есть и бесплатные программы, адресованные новым партнерам. Платными могут быть аутсорсинговые, по сути интеграторские, услуги, которые мы предоставляем в помощь партнеру. Наша позиция – не претендовать на чужой хлеб и не снижать, а увеличивать конкурентоспособность партнера. Помощь может быть нужна в редкой специализации, как, например, гостиничные системы или вызванная перегрузкой конца года срочная необходимость в квалифицированных инженерных руках. Наш опыт показал, что интеграторы положительно оценивают такую поддержку, тем более что стоимость услуги для нашего партнера ниже рыночной.
– Вернемся к конкурентным преимуществам Avaya. На какие продукты и технологии компания делает ставку?
– Помимо состоявшихся направлений телефонной инфраструктуры и ЦОВ очевиден рост интереса к решениям по передаче данных – «синей» Avaya (продукты поглощенной компании Nortel) и решениям по видеосвязи (продукты поглощенной Radvision). C точки зрения новых моделей бизнеса Avaya вышла на рынок с облачным предложением. Это самая интересная новость за последнее время, сравнимая с поглощением Nortel и Radvision. Как уже отмечалось, данный шаг может изменить ландшафт рынка телекоммуникаций.
Максим Ковалев, руководитель отдела решений Avaya: Мы гордимся партнерством с Avaya. Сила этой компании даже не в продуктовом портфеле, а в понимании рынка, в репутации и партнерском канале. С лидером интересно работать, формируется облик рынка телекоммуникаций. Крупнейшие проекты для FIFA и МОК – наглядное тому подтверждение.
Никита Иванов, менеджер продуктов Avaya:
Наша задача – обеспечить комфортную среду для работы партнера. В рамках предпродажной поддержки мы рассчитываем конфигурации, учим партнеров и не бросаем их после реализации проекта. Инженерные группы обеспечивают послепродажную или техническую поддержку через веб-систему нашей разработки. За 12 лет CompTek отработал около 36 тыс. партнерских запросов. Система техподдержки – база знаний в области сетей передачи данных, голоса, IP-телефонии и других технологий. Эта работа ведется бесплатно в рамках поддержки качества. Более 70% запросов CompTek отрабатывает самостоятельно, опираясь на свой опыт и знания. В ряде случаев для получения поддержки от производителя партнерам необходимо приобрести сервисный пакет, но наша поддержка предоставляется бесплатно. Мы помогаем вести проекты не только в рамках традиционных тематик Avaya (телефония, ЦОВ, инфраструктура передачи данных), но и всех решений, окружающих систему. У нас сильная экспертиза по вопросам информационной безопасности, хранения данных и беспроводным решениям.
