Старший директор NetApp по региону MEEEAR (Ближний Восток, Восточная Европа, Африка и Россия) Константин Эберт отвечает на вопросы Connect.
– Как оценивает компания NetApp перспективы российского ИT-рынка с учетом сегодняшней ситуации в мире и в России?
– NetApp расценивает российский ИT-рынок как перспективный и даже приоритетный для бизнеса компании, несмотря на то что ситуация стала сложнее из-за снижения мировых цен на энергоносители, колебаний курса рубля и западных санкций.
– Как можно охарактеризовать положение NetApp на российском рынке сегодня?
– По состоянию на данный момент за все время существования компании мы имеем наиболее полный портфель, для того чтобы быть для наших заказчиков поставщиком решений по управлению данными, а не просто дисковой емкости. Причем очень хорошо масштабируемому, непрерывному управлению данными любого типа – в первую очередь благодаря ОС Clustered Data ONTAP, которая обеспечивает высокую масштабируемость систем хранения и позволяет перемещать данные между различными внешними и внутренними облачными ресурсами практически без простоев. Этот продукт является одним из лидеров рынка, что подтверждено аналитическими данными. Вторая область, где мы растем очень быстро, – решения на основе flash-технологий. Наша линейка flash-продуктов включает более шести различных моделей, позиционированных под решение различных задач и вместе с тем технологически очень близких. Что касается доли на рынке, то, к сожалению, полная информация, которая бы отражала присутствие NetApp на российском рынке, отсутствует.
– А какие цифры дают исследовательские компании, например IDC?
– Данные IDC отражают лишь реализованные емкости хранения, не учитывая стоимость специализированного ПО для управления данными и их оптимизации. И даже несмотря на это, согласно опубликованным данным IDC, за последний весьма непростой год мы передвинулись с пятой на четвертую позицию. Вместе с тем нам есть куда расти, чтобы достичь тех же позиций, которые мы занимаем на глобальном и европейском рынках, но это задача на ближайшие два-три года. Компания очень серьезно относится к российскому рынку, несмотря на все сложности и некоторую непредсказуемость, вызываемую международной ситуацией. Мы продолжаем, в отличие от многих других глобальных вендоров, инвестировать и в людей, и в развитие на российском рынке.
– В чем, на ваш взгляд, отличия в работе на ИТ-рынке России по сравнению с другими странами региона MEEEAR? В чем специфика российского рынка, если оставить в стороне санкции?
– Если исключить из рассмотрения влияние санкций, то российский ИТ-рынок, как и вся российская экономика, находится в высокой зависимости от цен на энергоносители. В этом его качественное отличие от рынков европейских стран. Правда, это не уникальное отличие в рамках региона MEEEAR в целом – аналогичная зависимость свойственна и экономикам ряда стран Ближнего и Среднего Востока, Северной Африки. Специфика именно российского ИТ-рынка – огромная территория. Стандартный подход предполагает, что Россия – это Москва. Но в России есть много городов с миллионным населением, где достаточно интересный ИT-рынок. И успешность той или иной проводимой на рынке кампании в большой степени зависит от того, насколько ее стратегия соответствует территории страны, возможностям покрытия потребностей бизнеса в регионах.
– Каким образом это сказывается на поведенческой стратегии NetApp?
– Мы стараемся действовать на российском рынке так, как будто это растущий рынок, исходя из постулата о важности стратегического присутствия компании в России, сохраняя уровень инвестиций как в представительство NetApp, так и в специалистов. Мы не только не сократили команду специалистов, наоборот – расширили ее.
– Цены на продукты NetApp, представленные на российском рынке, ниже в сравнении с другими регионами или выше?
– В целом мы стараемся адаптировать цены на свои продукты не под конкретный рынок, а под конкретный проект, конкретного заказчика. Вместе с тем, в сложных ситуациях, когда ограничен бюджет, предприятия и компании испытывают давление со стороны внешних экономических факторов, случается, что мы практикуем более агрессивные ценовые модели, чем обычно.
– Ситуация на российском рынке как бы побуждает вести более гибкую ценовую политику?
– Во все времена – и нынешние сложные, и вчерашние, более благоприятные – компания NetApp в отличие от ряда других ИТ-компаний, работающих на российском рынке, никогда не ставила задачу быть уникальной с точки зрения цен на продукцию. Причем ни в сторону минимума, ни в сторону максимума. Мы всегда старались и стараемся находить оптимальную для всех ценовую планку, которая, с одной стороны, позволяла бы заказчику эффективно использовать продукцию NetApp, с другой – зарабатывать нам.
– Кто ключевые партнеры компании в России в части сбыта и интеграции? Чем руководствуетесь при выборе партнеров?
– В мире процентное соотношение канальных продаж (через партнеров) и прямых примерно 80/20. В России мы на 100% работаем через локальных интеграторов. Это обусловлено тем, что мы занимаемся лишь одной из областей ИТ – хранение и управление данными. С точки зрения бизнеса это относительно узкая, нишевая задача, являющаяся подзадачей ряда других. Чтобы понадобились решения для управления данными, нужно предварительно выстроить ИТ-инфраструктуру, установить ряд приложений. Мы рассматриваем наших партнеров как тех, кто может эту добавленную стоимость предоставить для заказчика. Предоставить, предварительно проанализировав его потребности и собрав необходимый оптимальный комплект под решение конкретной задачи из лучших технологий и продуктов, доступных на рынке. Что касается российской партнерской сети, то мы работаем по двухуровневой модели. Прямые партнеры отсутствуют, канал сбыта на 100-% – дистрибьюторы. Мы достаточно давно работаем с представителями первого десятка крупнейших российских интеграторов – «Ай-Теко», «Инфосистемы Джет», КРОК, «Инлайн групп», ЛАНИТ, «Техносерв», Softline. Много региональных партнеров. Общее количество партнеров – более 200.
– Какова политика NetApp в части технологических альянсов?
– Мы сфокусированы на управлении данными, поэтому при выборе технологического партнера нас в первую очередь интересует, что это партнерство добавит к нашим решениям с точки зрения заказчика. Из крупных вендоров нашими технологическими партнерами являются Cisco – в части создания и развития совместного продукта FlexPod, Microsoft – совместное продвижение технологий работы с данными в дата-центрах , SAP – совместная разработка ряда приложений. Самое важное в технологическом партнерстве то, что оно позволяет, прежде чем выходить на рынок с тем или иным предложением, создавать лучшие в технологическом отношении продукты, быть на рынке компанией-инноватором. Хотелось бы также отметить, что большинство наших технологических партнеров – наши заказчики. Многие решения NetApp созданы по их непосредственному заказу.
– Какие перспективные задачи стоят сегодня перед центрами разработки компании?
– Одной из технологических особенностей продуктового ряда NetApp является то, что бóльшая часть нашей продуктовой линейки работает под управлением операционной системы Clustered Data ONTAP. Расширение функционала Clustered Data ONTAP – основное направление технологических разработок компании. Помимо этого мы много инвестируем в развитие flash-технологий, в частности flash-массивы. Третье направление разработок – все, что имеет отношение к облакам: частным, публичным, гибридным. Наша идеология предполагает, что заказчик должен иметь возможность перемещать данные туда, куда ему нужно, в том виде, в каком ему это удобно, максимально защищенным образом и при этом понимать, где его данные находятся, оставаться их владельцем. Это основа нашей стратегии Data Fabric. Одним из примеров таких продуктов является Cloud Data ONTAP – операционная система для управления данными, которую можно покупать как услугу у гиперскейлеров. Это дает возможность заказчику пользоваться преимуществами наших технологий без необходимости приобретать «железо». В России это пока недоступно по причине невозможности получения ряда сервисов в облаках компаний Amazon или, например, Microsoft. И четвертое направление разработок – OnCommand Insight, инструмент для управления данными, их мониторинга и анализа, помогающий заказчикам оптимизировать использование различных технологий по хранению данных.
