Меняющаяся география зарубежного маркетинга программистов России

Общепринято считать, что российские разработчики ПО могут справиться с любой поставленной перед ними задачей и способны создать любое решение, которое будет, как минимум, не хуже существующих в мире программных продуктов. Российские университеты ежегодно выпускают около 50 тыс. квалифицированных ИТ-инженеров. Наши студенты, которые в последние десятилетия занимают самые высокие места на мировых олимпиадах по программированию, уже давно не уезжают за границу – они востребованы в крупных и средних российских ИТ-компаниях, своими компетенциями способствуя их выходу на глобальный рынок.

С таким мощным потенциалом Россия может за
просто занять не менее 10% мирового рынка программного обеспечения, а это примерно 60–70 млрд долл. Более того, с учетом всех услуг по проектной разработке ПО, а также встроенного ПО в программно-аппаратных комплексах и различных сервисов, предоставляемых на базе разработанного программного обеспечения, можно добрать и до 100 млрд долл. Единственным физическим ограничением является дефицит кадров. На фоне всего экспорта России, который по итогам 2015 г. составил 341 млрд долл., потенциальный экспорт ПО и услуг по его разработке в 100 млрд долл. составляет вполне приличную величину. К сожалению, в 2015 г. совокупные зарубежные продажи российских софтверных компаний приблизились лишь к отметке 7 млрд долл., а весь их оборот составляет примерно 11–12 млрд долл. Это тоже немало, но только с учетом того, что в начале 2000-х гг. экспорт компаний не дотягивал и до полумиллиона долларов. С тех пор он увеличился примерно в 20 раз. Однако чтобы достичь экспорта ПО в 100 млрд долл., нужно пройти сложный путь и взять такие барьеры, успешное преодоление которых выглядит сейчас не просто проблематичным, а даже фантастическим. Тем более что темпы роста зарубежных продаж снизились с 40–50% в первой половине прошлого десятилетия до 5–15% после мирового финансового кризиса 2009 г., а за счет внутреннего рынка можно прибавить в ближайшие годы не более 1–2 млрд долл. в год.

Дело в том, что способность российских специалистов решать любую задачу является одним из серьезных преимуществ, но никак не гарантией успеха на зарубежных рынках. Для такого прорыва нужно еще и хорошо знать зарубежный рынок (какие программные продукты и какие их функциональные возможности необходимы конкретным пользователям в конкретной стране), иметь навыки работы на каждом конкретном рынке. Еще более важно наличие значительного маркетингового бюджета – не только для изучения рынка, но и для продвижения на нем своих программных продуктов и услуг. Лояльность (или нелояльность) к России и российским товарам также имеет большое значение.

Если говорить о знании мирового рынка, то у российских ИТ-компаний эти данные имеются лишь относительно Западной Европы и США. Впрочем, это касается в основном только крупных компаний – разработчиков ПО.

Свои люди и terra incognita

Если посмотреть за пределы западного мира – а это сейчас более половины мирового рынка программного обеспечения, – то еще лет пять-семь назад в России было не просто мало информации об этих сегментах – ее практически вообще не было. Таким образом, регионы и даже части света с огромными странами и населением в несколько миллиардов человек были для российских софтверных компаний terra incognita.

В последние годы ситуация начала меняться: опрос РУССОФТ 2016 г. показал, что на каждом из таких рынков, как Австралия, Африка, Южная и Центральная Америка, Ближний Восток, присутствует примерно 8–9% российских экспортеров ПО, а в Юго-Восточной Азии – 15%. Однако доля опрошенных нами компаний, которые назвали эти рынки ключевыми, оказалась нулевой или ничтожно малой. Это означает, что более чем на 50% мирового рынка приходится несколько процентов (может, даже менее 2%) зарубежных продаж российских софтверных компаний.

Налицо явный перекос в пользу Европы и Северной Америки. Так сложилось исторически, что в этих частях света проживает огромное количество бывших наших соотечественников. Почти у каждого россиянина есть одноклассник, который переехал на ПМЖ в США, Канаду или Западную Европу. Если говорить о сильных специализированных физико-математических школах, выпускники которых сейчас составляют костяк большинства успешных софтверных компаний России, то слово «почти» можно вообще исключить. Следовательно, у российских разработчиков имеется множество личных контактов с гражданами стран Евросоюза и США, которые зачастую сами являются высококлассными специалистами.

Притягательность западных стран для экспортеров была еще и в том, что они имели большое количество платежеспособных клиентов для российских аутсорсинговых компаний, которые зарабатывали на заказном программном обеспечении. Именно с них и началось освоение зарубежных рынков, поскольку аутсорсинг отражает высокий уровень конкуренции и характерен почти исключительно для экономически развитых стран.

Перекос в сторону западных стран обусловлен также культурной близостью: россиянину при всех расхождениях гораздо легче общаться с американцем и европейцем, чем с китайцем или филиппинцем. С Европой имеется еще и географическая близость: до крупнейших городов России из любой европейской столицы можно добраться не более чем за 4-5 часов. Из Финляндии в Петербург менеджеры и специалисты попадают всего за несколько часов на собственном автотранспорте, а на скоростном поезде можно преодолеть это расстояние и пограничный контроль за три часа.

В то же время надо признать, что основным рынком даже для тех компаний, которые имеют экспортный доход, является все же Россия. На внутренние продажи у нас приходится 40–45% дохода всех российских софтверных компаний (включая те, которые за рубежом вообще не работают). Еще 10–15% обеспечивают продажи в ближнем зарубежье – многие компании даже не считают их экспортными. На западные страны сегодня приходится бóльшая часть зарубежных продаж, но от всего дохода софтверных компаний России это составляет примерно 35–40%. Остальной мир дает около 2%, в лучшем случае 3–4%.

Значимость географических рынков для российских разработчиков ПО

(по итогам 2015 г.)

Уже не такие далекие

Очевидно, что развитые рынки остаются главной мишенью для сервисных российских ИТ-компаний. И прошедшая в 2015 г. девальвация рубля по отношению к ведущим валютам существенно способствовала росту конкурентоспособности этой индустрии.

Но все же наибольший потенциал роста российской софтверной индустрии связан с мало освоенными рынками развивающихся стран. В отличие от развитых западных стран они еще и быстрорастущие, а до насыщения им в большинстве случаев еще далеко. Кроме того, в развивающихся странах вполне лояльно относятся к россиянам и российским компаниям, а во многих из них есть русскоговорящие граждане, которые когда-то учились в СССР или в России. По-русски говорят даже руководители некоторых крупных азиатских государств.

Проблемами являются культурная и географическая удаленность, а также упомянутое незнание рынка и особенностей работы на нем. Если в США и странах Европы российский менеджер может общаться на английском с широким кругом руководителей компаний и специалистов, то, например, в Юго-Восточной Азии такой возможности нет, за исключением, пожалуй, лишь Индии. Русскоговорящих там на порядок меньше, чем англоговорящих в европейских странах.

Однако уже появились первопроходцы – софтверные компании, которые успешно работают на рынках развивающихся стран. В Китае существенную долю рынка занимает петербургская компания ТРАНЗАС с тренажерами, которые создает на базе собственного ПО. Там же закрепилась еще одна известная петербургская компания – SPB TV, разработчик IPTV и MobileTV-решений для трансляции теле- и видеоконтента на различные устройства. Одним из лидеров китайского рынка антивирусных программ является «Лаборатория Касперского». Свой офис в Китае создала петербургская компания i-Free, которая выступает как разработчик и дистрибьютор мобильных приложений. Компания Luxoft открыла центр разработки во Вьетнаме.

Компания EPAM Systems (как и Luxoft, сегодня она является крупнейшим разработчиком заказного ПО в Восточной Европе) приобрела весной 2014 г. китайского разработчика ПО для глобальных инвестиционных банков и организаций Jointech. За счет этого слияния она планирует расширить свое присутствие в Азии.

Екатеринбургская компания Naumen готова поделиться опытом работы на филиппинском рынке, где успешно продвигает свои программные решения для call-центров. Кстати, объем рынка услуг call-центров Филиппин серьезно опережает аналогичный индийский рынок и измеряется миллиардами долларов.

Пермская компания PROGNOZ, разработчик решений в области бизнес-аналитики, в конце 2013 г. завершила внедрение решений для статистических служб в рамках инициативы Африканского банка развития. Африка для этой компании – один из ключевых рынков. Также она сотрудничает со Статистическим центром Совета сотрудничества арабских государств Персидского залива (GCC Stat).

Петербургский разработчик в сфере речевых технологий и биометрии – Центр речевых технологий реализовал крупный проект в Мексике и готовит к внедрению еще целый ряд проектов в других странах Латинской Америки и в Непале.

В январе 2015 г. компания InfoWatch, разработчик систем защиты конфиденциальных данных, начала активное освоение нового международного рынка – Латинской Америки. Пилотные проекты были запущены в Колумбии и Перу. Ранее эта компания уже открыла представительство на Ближнем Востоке, на рынке которого она активно работает.

Восток привлекает и ABBYY, еще одну крупную российскую софтверную компанию, которая разрабатывает решения в области распознавания текстов (OCR) и лингвистики. В апреле 2015 г. она объявила о расширении присутствия на Ближнем Востоке и открытии офиса в Дубае (ОАЭ).

В последние три-пять лет об открытии офисов продаж и технической поддержки, которые будут ориентированы на быстрорастущие рынки развивающихся стран, объявили SoftLine (дистрибьютор и разработчик ПО) в Перу, компания Parallels (межплатформенные решения и виртуализация информационных систем) в ЮАР, Acronis (системы резервного копирования данных) и Terrasoft (CRM-решения и маркетинг) в Сингапуре.

Кроме вышеуказанных примеров выхода на рынки развивающихся стран известных в России компаний (как правило, очень крупных, с оборотом в десятки и сотни миллионов долларов) имеются прецеденты реализации проектов разработчиками, которые в прессе упоминаются крайне редко. Например, в Монголии внедренческий центр «Домино Софт» автоматизировал крупнейшую в стране сеть аптек и фармацевтических оптовых центров «Азия-Фарма» на базе решения «1С:Управление торговлей 8». Компания Macroscop, российский разработчик программных продуктов и аппаратных решений для систем IP-видеонаблюдения, объявила в июне 2014 г. о выходе на рынок Ближнего Востока. В августе 2013 г. конкурс на создание процессингового центра для межбанковских расчетов между 15 финансовыми организациями в Палестине выиграла российская компания «БПЦ Банковские технологии».

Из стран БРИКС больше всего успешных выходов у российских компаний отмечено на рынке Китая. В Индии известно пока только о ряде проектов, связанных со спутниковой навигацией. В этой стране есть свои мощные разработчики (Индия – мировой лидер в сфере заказной разработки ПО, но индийские компании также создают собственные тиражируемые решения). При этом сам индийский рынок не так велик, как китайский, хотя страны и сопоставимы по численности населения. Например, показатель проникновения Интернета достиг в этой стране только нескольких процентов. Однако тут нужно учитывать, что 10% в Индии – это около 100 млн пользователей. Рынок ЮАР намного меньше, чем у других стран БРИКС, но тем не менее уже привлек несколько российских софтверных компаний.

Совсем нет сообщений о проектах и продажах в Бразилии – одном из крупнейших в мире ИТ-рынков. Так, по данным IDC, он крупнее российского в четыре-пять раз при не очень большом преимуществе по численности населения. Если рассматривать «Большую двадцатку», то это, наверное, один из самых закрытых рынков (наряду с Японией). Бразильское правительство ведет жесткую протекционистскую политику, направленную на стимуляцию зарубежных компаний к размещению в Бразилии своих центров производства.

Впрочем, новые российские решения в сфере информационной безопасности на бразильском рынке, скорее всего, можно успешно продавать. В указанной области авторитет российских разработчиков весьма высок во всем мире, хотя в некоторых не совсем дружественных по отношению к России государствах их считают опасными, поскольку они могут угрожать национальной безопасности (однако все подобного рода страхи сказываются в основном на внедрениях в госструктурах).

Большинство выходов российских софтверных компаний на рынки развивающихся стран состоялось в последние пять-шесть лет. Поэтому больших продаж на этих рынках пока нет. Как правило, выход на рынки азиатских стран занимает не менее трех-четырех лет. В Азии не торопятся с принятием решений о партнере или приобретаемом программном комплексе. Компании, которые уже закрепились на новых для России рынках, зачастую готовы делиться своим опытом. Площадкой для этого служит, в частности, Ассоциация РУССОФТ, которая организует тематические вебинары (таковые были посвящены рынку ЮВА, Ближнего Востока и Латинской Америки).

Локомотивы на восток и юг

Большим подспорьем для продвижения российских навигационных систем в развивающихся странах является наличие у России собственной системы глобальной спутниковой навигации – ГЛОНАСС. Аналогичная система имеется только в США (GPS), а подобные системы в Китае (BeiDou) и ЕС (Galileo) могут стать глобальными в ближайшие годы. Причем наличие такой системы не закрывает рынок страны, которая ею обладает. Совмещение двух и более систем дает лучшее позиционирование объекта (транспортного средства) в пространстве. Именно такое совмещение планируется в Китае, где компания ТРАНЗАС в 2014 г. заявила о себе как о системном интеграторе в пилотном проекте по установке контрольно-корректирующих станций ГЛОНАСС/BeiDou/GPS. НИС ГЛОНАСС одним из самых перспективных для себя рынков видит Индию: в этой стране даже создана компания NIS GLONASS Pvt Ltd, которая будет заниматься крупными проектами, требующими системной интеграции, здесь также будет сформирована сеть дистрибуции решений для потребительского рынка.

Система ГЛОНАСС, возможно, поможет вскрыть оборону бразильского рынка. Компания Omnicomm – один из ведущих российских производителей систем мониторинга и управления транспорта на базе спутниковых технологий ГЛОНАСС/GPS – уже пытается это сделать.

Способствовать продвижению отечественных решений могут также соглашения на уровне правительств. Тем более что ряд развивающихся стран с опаской относится к решениям из США и их союзников, поскольку небезосновательно предполагают наличие в этих решениях закладок, которые позволяют шпионить или делать неработающим как оборудование, так и программные комплексы в случае политических разногласий. Например, в Иран, возможно, будут поставляться российские процессоры «Эльбрус» (соответствующее предварительное межправительственное соглашение подписано весной 2016 г.). Хотя эти чипы пока намного дороже американских аналогов и все-таки отстают от них по ряду параметров, намного дороже Ирану может обойтись уязвимость собственных систем. С «Эльбрусами» в комплекте поставляется и базовое программное обеспечение, под которое заказчик может потребовать различные приложения.

На правительственном уровне соглашения о сотрудничестве в области ИТ в последние годы подписаны с Ираком и Угандой – последняя, кстати, может стать для нас еще одним окном на африканский рынок.

Подтянуть российских разработчиков на новые для них рынки могут машиностроительные предприятия (в частности, оборонного комплекса), поскольку в современной технике обязательно имеется встроенное ПО, а заказчикам могут потребоваться программные решения, которые напрямую не связаны с эксплуатацией этой техники.

«Росатом» объявил, что будет продвигать свои автоматизированные системы управления технологическим процессом (АСУ ТП) для атомных электростанций. Однако компании, которые осуществляют управление такими станциями, нуждаются и в других видах систем, например по управлению складом, а такие конкурентоспособные на мировом рынке решения в России есть – нужно только объединить интересы «Росатома» и разработчиков подобных решений.

Необходимость освоения рынков развивающих стран признают и российские институты развития. Фонд «Сколково», судя по сделанным начале 2015 г. заявлениям, одним из своих приоритетов назвал поддержку проектов, которые предполагают продвижение решений на рынках Азиатско-Тихоокеанского региона. В то же время нельзя считать, что рынки США и стран Европы не позволяют наращивать зарубежные продажи софтверных компаний. Многие решения российских разработчиков, с которыми они успешно конкурируют с крупнейшими американскими и европейскими компаниями на внутреннем рынке, пока не представлены на американском и европейском. Одна из проблем заключается в том, что маркетинговый бюджет всех российских разработчиков в десятки раз меньше даже одной американской компании, если она относится к самым крупным в мире. Однако нам необходимо постепенно завоевывать сначала небольшие сегменты, а потом все более и более крупные.

Неплохо было бы иметь и маркетинговую поддержку со стороны государства, например частичную оплату участия в зарубежных выставках и конференциях. Кстати, та же система ГЛОНАСС позволяет рассчитывать на успех в Европе: большой интерес к решениям на базе этой навигационной системы уже проявляли Швеция и Италия.

Нынешняя политическая ситуация, конечно, не благоприятствует активности на рынках США и Евросоюза. Однако и преувеличивать эту проблему не стоит. Девальвация рубля послужила весомым конкурентным преимуществом для российской ИТ-индустрии на развитых рынках Запада. Результаты исследования РУССОФТ 2016 г. однозначно указывают на то, что по своему значению для клиентов в развитых странах девальвация рубля оказала более сильное воздействие на рынок, чем политическая нестабильность и антироссийская риторика.

Украинское руководство вообще заявляет, что находится с Россией в состоянии войны. При этом оно нацелено на разрыв всех имеющихся экономических связей с Россией. После обострения украинско-российских отношений в начале 2014 г. у многих российских компаний были опасения, что с украинского рынка придется уйти. Однако последний опрос, проведенный весной 2016 г., показал, что почти треть российских разработчиков (32%) присутствует на украинском рынке и не планирует уходить с него. Для 7% он является ключевым. Показатели меньше, чем у Беларуси, но тем не менее достаточно высокие.

Это служит подтверждением того, что даже самые серьезные политические коллизии, возникающие между странами, не могут заставить бизнес отказаться от совместной работы.