В круглом столе принимают участие
 |
Максим Березин, директор по развитию облачных услуг, КРОК |
 |
Илья Вислоцкий, руководитель департамента разработки, Stack Group (M1Cloud) |
 |
Михаил Волков, директор по работе с партнерами, «Облакотека» |
 |
Федор Гриценко, коммерческий директор, ООО «Новинтех» (ГК «АйТеко») |
 |
Максим Думнов, руководитель направления (Head of Direction, Cloud computing division), Softline |
 |
Евгений Красиков, системный инженер, NetApp |
 |
Александр Кудинов, технический директор, Inoventica Services |
 |
Николай Лящук, менеджер по продуктам и инновациям, Linxdatacenter |
 |
Владимир Назаренко, начальник отдела моделирования бизнес-процессов ЦОД, MediaData |
 |
Александр Николаев, руководитель направления Департамента маркетинга и поддержки продаж корпоративного и государственного сегмента, ТТК |
 |
Илья Остаполец, технический директор, «Авантаж» |
 |
Дмитрий Портных, менеджер, Orange Business Services Россия и СНГ |
 |
Илья Рогов, директор по маркетингу, ООО «СДН» |
 |
Петр Рыляков, архитектор облачных решений, ОНЛАНТА |
 |
Павел Судникевич, руководитель проектного офиса по облачным сервисам и услугам ЦОД, «АКАДО Телеком» |
 |
Дмитрий Фокин, управляющий директор, iXcellerate Moscow One Datacentre |
 |
Ирина Чернова, маркетинг-менеджер, NetApp |
 |
Михаил Шабалин, менеджер по развитию бизнеса с телеком-провайдерами, NetApp |
 |
Алексей Шалагинов, независимый эксперт (модератор) |
 |
Михаил Щербаков, менеджер по развитию бизнеса с сервис-провайдерами, NetApp |
 |
Арсений Эпов, менеджер по продуктам, Orange Business Services |
5 апреля в Москве Издательским домом «КОННЕКТ» был проведен круглый стол по теме «Мультиоблачность в России: вызовы и возможности». Партнером данного мероприятия выступила компания NetApp. На круглом столе в формате дискуссии руководители, ответственные за развитие новых сервисов, облачного направления, технические директора обменялись мнениями по таким актуальным вопросам, как облачные модели работы ИТ-провайдеров в России сегодня и завтра; перспективные модели взаимодействия провайдера с вендором; мультиоблачность как явление на ИТ-рынке; основные векторы повышения маржинальности провайдерского бизнеса. В качестве модераторов круглого стола выступили независимый эксперт Алексей Шалагинов и Ирина Чернова, маркетинг-менеджер компании NetApp.
Алексей Шалагинов
Тема мультиоблачности обещает стать весьма перспективным трендом технологического развития информационных и коммуникационных технологий на ближайшие годы. Надо сказать, что многие предприятия уже привыкли брать разные типы ИТ-нагрузки из различных источников – собственно говоря, так и родилась сама концепция мультиоблачности. Тем не менее понятие мультиоблачности не сводится только к использованию разных услуг из различных облаков. Мультиоблачость – это нечто большее: данная концепция предполагает наличие распределенной облачной структуры на базе так называемых гиперскейлеров – облачных провайдеров масштаба Google, Amazon или Azure.
В наши дни гиперскейлеры в мире ИТ представляются неким аналогом Макдональдса – они, несмотря на наличие глобального бренда, предлагают в каждой стране различные наборы ИТ-сервисов. Собственно говоря, такое «местное меню» предлагают местные провайдеры, которые моделируют услуги гиперскейлеров с учетом внутристрановой специфики (требований законодательства, пожеланий клиентов).
Ирина Чернова
Алексей Шалагинов изложил нам проблему мультиоблачности так, как она сегодня видится со стороны клиентов, бизнеса, но нам хотелось бы узнать, как эти вопросы понимаются вами – руководителями, ответственными за развитие облачных сервисов, техническими директорами российских ИТ-компаний.
Максим Березин
Наш опыт работы, в частности с крупным российским ритейлером, показывает, что при мультиоблачости одной из основных проблем является наличие достаточно сложной границы зон ответственности, которая пролегает между тремя компаниями – заказчиком и, например, двумя провайдерами. Огромный риск в том, что сеть взрывается именно на границе зон ответственности. Кроме того, у провайдеров, особенно на уровне технических команд, не всегда имеется доверие друг к другу, поэтому какие-то свои вещи они могут скрывать или даже саботировать.
Николай Лящук
У нашей компании, напротив, имеется абсолютно положительный опыт внедрения этой услуги для крупной ритейлинговой сети, занимающейся продажей украшений в России. Она обладала различными услугами в Google, Amazon, Azure и попросила нас связать имеющиеся у нее разрозненные сервисы с нашим облаком. Мы долго тестировали все имеющиеся варианты работы, самостоятельно производили настройку сети совместно с сетевыми инженерами нашего клиента. Подводных камней было очень много – в плане настроек, связности, но в конечном итоге мы, сами того не ожидая, получили отлично работающую модель.
Арсений Эпов
Наши клиенты в первую очередь стремятся получить безопасность, а также удобство взаимодействия. Разумеется, хорошо иметь несколько провайдеров, которые дают вам приемлемую стоимость системы, но тогда клиенту необходимо иметь и собственных специалистов, которые должны работать в качестве cloud-брокеров. Когда у клиента имеется лишь одна точка входа, он уверен, что в случае возникновения проблем его провайдер мотивирован решить их максимально быстро.
Максим Березин
Основная суть облака для клиента состоит в попытке передачи непрофильной части бизнеса на сторону, чтобы можно было больше времени отдавать главной работе.
Михаил Волков
Мы видим сегодня явный тренд на геораспределенные системы хранения данных: так, клиенты ищут, где наиболее дешевые гигабайты, где наиболее высокая скорость доступа к данным и пр. Однако наше законодательство требует осуществлять хранение клиентских данных на территории России, поэтому многие компании сейчас мигрируют часть своих сервисов, например из того же Azure, в российские облака.
Николай Лящук
Как мне представляется, мультиоблачность в России не подходит для крупных компаний типа «Газпрома», совершенно точно не подходит для государственного сектора, а вот для компаний-разработчиков мультиоблачное решение – отличная возможность для быстрого развертывания в Google, Amazon или Azure тестовой зоны.
Александр Кудинов
Мы работали со многими госзаказчиками, которые в первую очередь требуют соблюдения Федерального закона «О персональных данных» (№ 152-ФЗ). Сегодня эти же требования распространяются и на коммерческие структуры, которые работают с госучреждениями. Как мне видится, именно этот фактор может послужить преградой для быстрого развития мультиоблачных услуг в среде российских компаний, особенно связанных с госсектором.
Дмитрий Фокин
Нельзя не заметить, что законодательные инициативы, принимаемые сегодня во многих странах, а не только в России, в определенном смысле связывают облачные инициативы в глобальном разрезе, как говорится, по рукам и ногам и в то же самое время дают мощный импульс для развития локальных, внутристрановых облаков.
Поэтому мне хотелось бы подчеркнуть, что, хотя темой нашей сегодняшней беседы и является мультиоблачность, мы также видим большое будущее именно за локальными структурами.
Михаил Волков
Наша модель подразумевает работу через партнеров. Сегодня нам часто приходится агрегировать сервисы разработчиков. Нам необходим некий cloud-маркетинг, на который могли бы приходить поставщики облачных ресурсов и потребители и взаимодействовать друг с другом. Только нам не хотелось бы, чтобы это выглядело как некий аналог Uber.
На самом деле мы уже думаем, как сделать эту систему – cloud-маркетинг в России, и нам было бы интересно сплотиться с коллегами и взаимодействовать в этом процессе.
Илья Рогов
Мы как раз видим для себя возможности развития в рамках этой модели – агрегатора облачных услуг. Мы внимательно анализировали, как сегодня развивается облачный бизнес в Европе, и увидели, что там совершенно четко идут именно по этой модели – агрегирования облачных услуг, cloud-маркетинга.
Владимир Назаренко
Когда мы говорим про мультиоблачность, не следует забывать о том, что какой-то одной компании в этом процессе приходится брать на себя ответственность за отображение всех бизнес-процессов и за их увязку – за то, как эти бизнес-процессы будут интегрированы в разные облачные сервисы. Подчеркиваю, это должна делать одна компания: не могут два облачных провайдера параллельно сидеть и рисовать бизнес-процессы для клиента.
Максим Березин
Мы в своей компании видим, что классические услуги интегратора понемногу начинают уступать свои позиции, потому что наш российский рынок все больше уходит в сторону облака, сервисов, аутсорсинга.
И цель, которая поставлена перед нами руководством на ближайшие годы, заключается в том, чтобы мы смогли объединить компетенции классического интегратора и новые облачные, чтобы, например, предоставлять своим клиентам возможность жить сразу в двух облаках, комфортно управлять этими двумя облаками.
Мы считаем, что в ближайшие пять лет рынок системных интеграторов поменяется в России кардинальным образом.
Николай Лящук
Когда мы общаемся с нашими клиентами, разумеется, мы предлагаем им воспользоваться облачными сервисами, рассказываем о новых моделях. Мы пока делаем нашу облачную платформу исключительно на IaaS. Почему? Дело в том, что таким образом мы пытаемся для клиента сделать работу в облаке максимально приближенной к классической модели работы на выделенном оборудовании. Мы хотим сделать в облаке стандартную, понятную инфраструктуру для клиента – только в этом случае он соглашается попробовать новые облачные услуги.
Александр Николаев
По сути дела, мы, компания «ТрансТелеКом» (ТТК), и есть та самая «рабочая пчелка», которая может приводить к вам, коллеги, клиентов на облачный маркетплейс. Но тут возникает большой вопрос в мотивации меня как компании «ТрансТелеКом».
Положим, есть такой облачный сервис, как виртуальная АТС (классический SaaS), и здесь моя мотивация совершенно проста и понятна: если я продам виртуальную АТС, я продам и мою связь, если я продам связь, я продам и международную АТС. Но я не понимаю, как мне, например, продать кому-то облачную бухгалтерию?
А вот «Сбербанку», наоборот, очевидно, как и кому продавать облачную бухгалтерию: он может сделать глубокую интеграцию с этим продуктом и предоставить дополнительную ценность для клиента. Но тот же самый «Сбербанк» никогда не продаст ему виртуальную АТС, поскольку у него совершенно другой профиль деятельности.
Арсений Эпов
Хороший пример – Microsoft Office 365 E5, работающий из облака. Чтобы эта система функционировала, необходимо наличие выхода в телефонную сеть общего пользования. Естественно, что Microsoft этим в России не занимается: соответственно, корпорации нужен партнер. В результате складывается взаимовыгодное партнерство: мы получаем телефонный трафик, а Microsoft – возможность продавать лицензии Office 365. А уже дальше мы можем говорить с клиентом о продаже наших дополнительных сервисов, развивать отношения на основе успешного проекта.
Мы, Orange Business Services, позиционируем себя на рынке как телеком-оператора и как ИТ-интегратора. Разумеется, мы сами не занимаемся разработкой, например, мобильных приложений, но продаем их клиенту в сопровождении собственной инфраструктуры: мы предоставляем клиенту сервис по управлению приложением. Вместе с приложением это и является решением задачи клиента.
Максим Березин
За последние пять лет мне удалось плотно поработать с четырьмя крупными телеком-провайдерами. Идея заключалась в том, чтобы через наших партнеров-провайдеров предоставлять конечным заказчикам различные современные ИТ-услуги, например «облако с доставкой в офис». При этом мы попытались работать через отделы продаж телеком-провайдеров и во всех четырех случаях столкнулись с одной и той же проблемой: продавцы не имеют ни малейшего представления о новых ИТ-услугах.
Илья Остаполец
Сегодня, когда мы говорим о некоем буме агрегаторов услуг, то здесь самый выгодный субъект – это оператор связи, у которого имеется инфраструктура биллинга, мощная инфраструктура расчетов, инфраструктура каналов связи. Все это в комплексе позволяет телекому, по крайней мере теоретически, стать наиболее выгодным агрегатором услуг.
Николай Лящук
Мы – нишевый игрок, который работает на рынке ЦОД и облаков. И мы понимаем, что, наращивая экспертизу по каждой ИТ-тематике, коих на рынке сейчас множество, в какой-то момент времени компания просто «надорвется».
Осознав эту ситуацию, мы приняли решение плотнее сотрудничать по проектам с нашими партнерами, обладающими необходимой экспертизой. Таким образом, мы берем на себя функцию организатора, чтобы клиенту удобнее было работать с одной ИТ-компанией.
Владимир Назаренко
Решить проблему безграмотных продавцов облачных услуг можно и чисто техническим путем. Например, в Европе существуют веб-порталы, на которых продаются различные ИТ-услуги – от простых колокейшн и до современных облачных сервисов.
Таким образом, грамотный клиент получает возможность приобрести ИТ-услуги, вообще не обращаясь к физическим продавцам, которые становятся не нужны ИТ-рынку. На портале имеется хорошо структурированный каталог ИТ-услуг, который содержит как сами объекты продажи, так и их различные характеристики. У клиента здесь имеется возможность подобрать выгодную конфигурацию и дистанционно заключить контракт.
Если же говорить про большие спецпроекты для крупных корпоративных заказчиков, для них необходима сложная техническая экспертиза специалистов различных служб. Однако количество таких сложных заказчиков на самом деле небольшое.
Михаил Волков
Продавать облачные продукты сложно не только по причине их относительно небольшой маржинальности, но и по той причине, что такие сервисы лежат на стыке двух моделей маркетинга: проектного маркетинга и масс-маркетинга. А как мы знаем, работа на стыке, при любых обстоятельствах, всегда оказывается проблемной.
Алексей Шалагинов
До сих пор несколько в стороне от общей канвы обсуждения у нас оставались вендоры, которые между тем присутствуют на этом круглом столе. Если оценивать готовность и компетенции вендора брать на себя роль экспертного архитектора на этапе планирования проекта, хотелось бы понять, как это выглядит на практике?
Михаил Щербаков
Если говорить о глобальном опыте компании NetApp, то мы ясно видим, что все ИТ-сервисы сегодня значительно усложняются. И в этом процессе все более четко вырисовывается для нас в качестве одного из приоритетных направлений работы управление данными.
Мы участвуем в крупных глобальных проектах, которые затрагивают такие сегменты, как мультиоблака, гибридные облака, функционирующие сейчас в юридическом пространстве различных государств.
Ирина Чернова
Мы и в самом деле в значительной степени превращаемся в сервисную компанию по разработке облачных услуг, которые конкурентоспособны на мировом рынке.
Евгений Красиков
У нас есть технологии, которые выходят далеко за рамки привычного понимания СХД, поэтому мы стараемся отойти от прежнего восприятия компании NetApp как поставщика готовых «коробок». У нас имеются платформы объектного доступа, платформы, которые могут обеспечить связность на уровне данных – репликацию, единое управление данных в разных облаках: в облаке заказчика, в Google, Amazon или Azure – и все это будет сделано на основе единой технологии управления.
Алексей Шалагинов
Пример NetApp служит лишним подтверждением общемировой тенденции постепенного ухода вендоров с позиций простого производителя оборудования в сторону софтверных решений, которые занимают в портфеле компаний все больше места.
Евгений Красиков
У нас сегодня ситуация выглядит примерно таким же образом, как ее ранее описал коллега из ТТК. Так же как оператор связи не может продать на рынке просто VPN, поскольку слишком велика конкуренция, точно так же и мы не можем сегодня просто продать клиенту СХД, как это делали раньше.
Мы стараемся придумать для заказчика что-то лежащее на более высоком уровне, какие-то сервисы, способные решать его проблемы.
Ирина Чернова
Если анализировать финансовую сторону вопроса, то необходимо отметить, что NetApp сегодня прорабатывает и внедряет по всему миру новую модель облачного потребления своих продуктов, в том числе и своих софтверных решений. Конечно, эта модель через какое-то время дойдет и до России.
Алексей Шалагинов
Мне кажется, что у нас сегодня получился очень продуктивный и непосредственный диалог, который принес большую пользу всем его участникам.
Мультиоблако – это данность, это вполне реальный тренд развития современных ИТ-структур. Ясно, что вся ИТ-отрасль постепенно идет в сторону облачных сервисов.
Если же говорить конкретно об операторском бизнесе, то мы видим, что он с платформы классических «функциональных железок» движется в сторону облаков. И здесь уже без мультиоблака операторам никак не обойтись, поскольку им будет необходимо гибкое перераспределение ресурсов.
