ИТ-бизнес сегодня переживает мощную трансформацию во всем мире, в частности благодаря глобализации и стремительному развитию новых технологий. Появляются специфические страновые рынки, происходят пересечение и проникновение друг в друга различных моделей производства – ODM, OEM и самостоятельного выполнения полного цикла разработки и выпуска изделий. Как показывают примеры, при этом одна компания может органично сочетать различные производственные модели.
OEM-бизнес как тренд в ИТ
Существует несколько моделей ведения и развития бизнеса по производству продукта, применимых не только в ИТ-сегменте. Первая модель − операционная, при которой компания занимается самостоятельной разработкой, конструированием, производством ИТ-продукта, его продвижением и обслуживанием. Это самый типичный пример, ранее широко используемый на рынке, в частности крупнейшими ИТ-корпорациями, однако далеко не самый эффективный в нынешних динамичных рыночных реалиях, обусловленных необходимостью углубления специализации и повышения уровня экспертизы параллельно со снижением себестоимости.
Мир кардинально изменился в последние годы, и преобразования продолжаются. ИТ-гиганты раньше не могли строить бизнес иначе: был крупный заказчик, и он мог покупать у небольших фирм-исполнителей какие-то доработки, решения и т. д. Но сегодня меняется поведение заказчиков, в том числе ведущих игроков, потому что трансформируются их потребности и цели. Бизнес глобализуется и становится сложнее. Появляются заказчики, которые по факту определяют, какой продукт им необходим для решения критических для бизнеса задач. Несмотря на то что речь идет об идеях, они знают про эти продукты больше, чем давно существующие на рынке крупные компании-разработчики и производители.
Вторая модель – ODM (Original Design Manufacturer), в рамках которой у компании имеется собственный оригинальный проект «в коробке», но производит его другая фирма. Проще говоря, есть оригинальная идея, реализация которой возможна исключительно силами профессионалов, которые лучше умеют создавать, конструировать, производить. Таким образом, воплощенную идею-продукт компания выпускает силами сторонней компании, сохраняя при этом интеллектуальные права на нее, и продает под своим логотипом. Сегодня многие ИТ-стартапы и небольшие технологичные компании работают по такой модели.
Кроме того, одно из важных изменений последнего времени – появление специфических рынков, более закрытых, как, например, Франция или Китай, где практически отсутствуют возможности для любых внешних производителей, особенно если это касается взаимодействия с государственными органами.
Здесь все более актуальной становится третья модель производства – OEM (Original Еquipment Мanufacturer), в рамках которой есть производитель, разработавший продукт, и есть компании, которые на базе этого продукта выпускают свою продукцию для реализации на своих страновых рынках. Они не продают, как правило, оригинальный продукт «головного» разработчика. Решения дорабатываются в соответствии с особенностями конкретного рынка, его специфичными потребностями и законодательными нормами. Термин «OEM» чрезвычайно широкий, под него подходит, по сути, множество продуктов и решений, как на разных стадиях готовности, так и с разной степенью доработки (локализации). При этом OEM-бизнес может быть довольно сложным и ресурсоемким, например в случае организации полноценного производства на основе поставляемых комплектующих.
В портфелях практически всех крупнейших глобальных вендоров присутствуют продукты, которые они сами получают от других производителей по OEM-модели. Как правило, это незначительный номенклатурный объем. Существуют и другие бизнес-модели, где OEM-продукция на начальном этапе развития бизнеса доминирует в портфеле. Наиболее известный пример − французская компания BULL, которая является, в частности, доверенным OEM-поставщиком и производителем американского оборудования для европейского, в том числе французского, рынка и государственных структур в этих странах. Таким же путем пошло множество китайских ИТ-компаний. Во всех странах, где активно развивался OEM, было общие тенденции – ужесточение требований государства с точки зрения повышения локализации производства ИТ в стране, использования локальной рабочей силы, уплаты налогов, усиления кибербезопасности, контроля процесса сборки и используемого программного обеспечения на территории страны. Ключевые цели государства в этом – поэтапный трансфер технологий, увеличение доли импортозамещения и локализация в стране.
Два пути: OEM и собственные разработки
Описанные модели бизнеса могут эффективно дополнять друг друга в рамках одной компании. Для того чтобы стать успешной ИТ-компанией – производителем оборудования, необходимо многое понять и многому научиться. Компания-производитель должна иметь колоссальное количество компетенций: уметь создавать конкурентоспособный востребованный продукт и продавать его, осуществлять его техническую поддержку, в общем, правильно работать, чтобы удовлетворять потребности бизнеса заказчиков. Кроме того, надо пройти большой путь с заказчиками, зарекомендовав себя надежным партнером и trusted advisor, обладающим должным уровнем экспертизы и опыта на всех этапах создания и продвижения продукта. Таким образом, компания не может быстро стать из «ничего» успешным производителем и продавцом собственных ИТ-продуктов. Поэтому компании развиваются, как правило, поэтапно. Например, в компании YADRO (ООО «КНС Групп») был определен набор основных технологических и бизнес-компетенций, который помог бы ей получить необходимый опыт и экспертизу в области продаж, сервисного обслуживания, логистики, масштабирования производства, управления качеством, т. е. всего того, чему можно и стоит учиться у глобальных лидеров рынка. Первым контрактом YADRO стал договор с IBM. Сотрудничество осуществлялось с поэтапным расширением портфеля продуктов (вплоть до мэйнфреймов System z), с увеличением степени локализации и добавленной стоимости. Сотрудничество позволило компании усилить экспертизу в области производства, продажи и обслуживания серверов и систем хранения данных.
Аналогичным образом развивался бизнес и других игроков рынка. Например, Krawtway пошла по пути установления плотного OEM-сотрудничества с Intel и Microsoft, «Техпромпром» работает с IBM и Lenovo, РКСС (входит в «Ростехнологии») подписала OEM-соглашение с корпорацией Dell EMC.
Развитие бизнеса – основные этапы
Можно выделить несколько этапов развития бизнеса от OEM к собственному производству. Они, как правило, идут параллельно друг с другом, и в итоге в портфеле продуктов компаний остаются и OEM-решения, и собственные разработки.
Первый этап – становление. В течение этого периода происходят выстраивание основных бизнес- процессов компании, модели продаж и сервиса, организация процесса крупноузловой сборки продуктового портфеля (для этого было разработано и внедрено более 40 технологических карт), процесса базовой локализации и брендирования оборудования, локализация документов, получение необходимых для работы на российском рынке сертификатов. Сотрудники компании обучаются работе с продуктами, выстраивают логистические процессы, экспериментируют на заводе с упаковкой, сборкой, работают с заказчиками и партнерами. Параллельно ведется техническая работа по углублению локализации, результаты которой знаменуют переход ко второму этапу.
Второй этап – развитие производства в зависимости от возможностей компании. И здесь максимально важной является роль OEM-сотрудничества с мировыми ИТ-лидерами, так как они позволяют компаниям нарабатывать опыт и экспертизу. Обычно у каждого российского игрока появляется крупный стратегический партнер. Для YADRO это – IBM, для Kraftway – Microsoft. Впоследствии портфель партнеров у всех компаний расширяется, они работают с одними и теми же крупными ИТ-концернами, но на старте ведущим был кто-то один.
В рамках данного этапа могут быть приняты меры по совершенствованию процесса крупноузловой сборки, локализации производственных систем, выпуска продуктов с собственной прошивкой компании. Кроме того, В целях расширения продуктовой линейки российский производитель может подписать ряд договоров об OEM-сотрудничестве с другими вендорами по организации компонентной сборки ряда OEM-продуктов.
Поскольку компонентная сборка требует перехода на качественно иной уровень организации производства, на этом этапе можно провести модернизацию и аттестацию производственных мощностей по системе качества, соответствующей стандартам мировых ИТ-лидеров, а также стажировку сотрудников на производственных предприятиях вендоров, доработать регламенты и технологические карты. Требуются определенные инвестиции и в производство, и в обучение, чтобы производственный процесс и стандарты качества российского разработчика не отличались от процессов и стандартов оригинальных производителей.
Компонентная сборка − технологически сложный процесс, который требует наличия ряда компетенций, опыта и ресурсов. К примеру, производственный процесс включает в себя полный цикл − от установки критически важных компонентов в чистом модуле, активации процессоров и памяти до комплексного тестирования и установки локализованного микрокода и системного ПО, проверки электрической безопасности и прочих технологических норм. Следует отметить, что один сервер уровня Enterprise состоит более чем из 1000 компонентов.
Собственные разработки
Параллельно с развитием OEM-бизнеса компании, желающие вырасти до производителя собственных решений, ведут разработку оригинальных продуктов в своей области. Например, YADRO специализируется на продуктах по направлениям вычислительные системы и системы хранения данных. Системами хранения данных занимается и РКСС. «Технопром» разрабатывает решения для управления городом (городских служб). Для всех компаний OEM становится базой для поддержки процесса создания собственного продукта в будущем.
Современный мир ИТ устроен, так что компаниям приходится гибко подстраиваться под потребности заказчиков. Даже ИТ-гигантам невыгодно закрывать все линейки собственными разработками. Таким образом, производители дополняют линейки там, где не видят смысла разрабатывать самостоятельно и организовывать собственное производство, продуктами других компаний, но с собственной добавленной стоимостью – доработки, технологии или сервиса. Многие компании сталкиваются сегодня с необходимостью оптимизировать бизнес, это приводит к тому, что их портфель состоит из продуктов собственной разработки, OEM- и ODM-решений.
OEM-импортозамещение
Особенно важна роль компаний, которые сочетают в своем бизнесе OEM и собственные решения в импортозамещении. Они позволяют российскому бизнесу проектировать, строить и обслуживать центры обработки данных, системы хранения данных, вычислительные системы на базе импортозамещенного оборудования.
Геополитика и санкции могут привести к тому, что перестанут работать (поддерживаться и т. д.) оборудование, ПО, системы, приложения от компаний из США и Европы. Риски высоки, и они могут не лучшим образом сказаться на устойчивости бизнес-процессов. Бизнес становится уязвимым. Компании, которые предлагают клиентам собственные и OEM-решения, позволяют эти риски нивелировать. Компании могут предлагать российское оборудование на основе OEM-соглашений с ведущими мировыми производителями, свободные программные продукты с открытым кодом, а также решения собственного производства.
