За 41 год работы на территории нашей страны компания IBM внесла немалую лепту в формирование российского рынка информационных технологий. Несмотря на кризис, который вновь напомнил о себе на экономическом, а теперь и политическом небосклоне, компания поставила цель увеличить свою рыночную долю. Очередной виток турбулентности, вызванный спадом промышленного производства, девальвацией рубля, и возникшей в повестке дня тенденцией замещения импортных продуктов, не нарушил перспективных планов IBM. Напротив, у компании появились дополнительные возможности, утверждает генеральный директор IBM в России и СНГ Андрей ФИЛАТОВ, назначенный на эту должность в середине июля. В интервью журналу Connect он рассказал о трансформации компании, назвал технологические приоритеты и пояснил, что следует предпринять партнерам IBM, чтобы вслед за вендором осуществить переход из зоны красного океана маркетинга в голубой, где конкуренция не столь жесткая, а ИТ-решения пользуются спросом.
– Андрей, наверное, вам уже приходилось комментировать снижение бизнес-показателей компании, которое продолжается на протяжении нескольких кварталов?
– Приходилось. Опасения аналитиков относительно того, что наша компания утрачивает позиции лидера, неоправданны. Если оценить ситуацию в целом, то по новым направлениям бизнеса результаты работы компании в разы превышают темпы роста рынка. В ряде сегментов бизнес IBM уверенно набирает обороты. Мы уже видим точку, пройдя которую, компания вернется в зону устойчивого роста. Сегодня в компании продолжается экономическая и структурная трансформация. Такие перемены даются нелегко и чаще всего проходят болезненно. Подобный процесс чем-то напоминает ремонт авиалайнера, находящегося в воздухе. Думаю, не будет преувеличением сравнить IBM с самолетом, который не может позволить себе приземлиться, чтобы задержаться в ангаре на время перенастройки его систем и замены некоторых деталей. Находясь внутри набирающего новую высоту авиалайнера, мы видим, что траектория движения в заданном направлении уже дает результаты.
– Что послужило предпосылкой к глобальной трансформации IBM?
– Мир меняется. В результате цифровизации переосмыслению подвергаются целые отрасли экономики. На глобальное лидерство в отдельных сегментах претендуют предприятия, которых еще несколько лет назад не существовало, например Uber – компания такси, не владеющая при этом ни одним автомобилем. И подобных примеров много. Игроки рынка, имеющие дело только с цифровыми технологиями, становятся крупнейшими компаниями в мировой экономике.
В настоящее время ценность данных – новой валюты и природного ресурса – выше, чем любого полезного ископаемого. И IBM как компания, которая, по сути, создала ИТ-рынок, не может оставаться в стороне, не замечать этих тенденций и открывающихся новых возможностей.
– В чем суть происходящих в IBM изменений?
– Из компании – производителя продуктов в сфере информационных технологий, поставщика сервисов, консалтинговых услуг IBM превращается в компанию – разработчика комплексных решений для бизнеса, имеющих индустриальную окраску с учетом рыночных тенденций и запросов клиентов. Поясню на примере.
Для любого предприятия в сфере машиностроения, металлургии или нефтегазопереработки характерна крупная структура расходов, связанных с поддержанием основных фондов, средств производства, которые требуют дорогостоящего обслуживания. Даже незначительный сбой может обернуться простоями и дополнительными затратами. IBM предлагает решение, которое на основе анализа данных за много лет определяет алгоритм обслуживания, позволяющий в разы уменьшить количество непредвиденных остановок производства. Для крупного бизнеса это означает снижение издержек, объем которых исчисляется миллионами долларов.
– Каковы цели трансформации IBM и способы их достижения?
– Трансформация обеспечит нам выход на заказчиков – лидеров в своей индустрии. Еще одна цель – развитие партнерской сети. В одиночку с поставленными задачами нам не справиться. Поэтому мы активно работаем с партнерами, помогая им пройти путь такой же трансформации. Сотрудник, преуспевший в продаже серверов, программных продуктов, имеющий специализацию в сфере ИТ, не всегда способен донести до бизнес-лидера ценность комплексного решения IBM.
Сегодня игроки ИТ-рынка сражаются даже за небольшие проекты. Если провести аналогию с классической теорией двух океанов маркетинга, то ИТ-рынок превратился в большой красный океан, в котором каждый борется за выживание. IBM прилагает усилия к тому, чтобы вывести себя и партнеров из зоны красного океана в голубой, где конкуренция не такая жесткая, а решения пользуются спросом.
– Как партнеры IBM в России отнеслись к необходимости трансформации своего бизнеса?
– Важнейшим элементом взаимодействия в современных условиях является готовность партнера реализовать новые бизнес-возможности. Одни партнеры приняли наше предложение, другие нет. Это нормально — предстоят большие изменения, это означает изменение стратегии развития, для некоторых — необходимость дополнительных инвестиций. Иными словами, мы никому не отказываем в сотрудничестве, но и не рассчитываем, что нашу стратегию будут разделять все. И это нормально. Было бы наивно надеяться, что лояльность бренду перевесит возможные экономические интересы и преференции.
– Какие задачи по оптимизации партнерского канала в России вы считаете первоочередными?
– При организации взаимодействия с партнерами мы рассказываем им о новых возможностях, предоставляем помощь в обучении сотрудников, предлагаем специальные программы обучения. Наша команда готова помогать, консультировать, обучать, а при реализации партнером первых проектов задействовать своих специалистов. Прежде всего, с целью обеспечения качества работ, выполняемых нашими партнерами, что существенно снизит риски внедрения. Не исключаю даже, что отдельные виды сложных работ мы сможем взять на себя, если у партнера недостаточно квалификации для их выполнения.
– Какова структура доходов компании по итогам работы в прошлом году?
– В 2014 г. около 30% выручки IBM получила от продаж
программного обеспечения, 10% – от реализации аппаратных средств и 60% – сервисов. В России, как и в других странах с развивающимися рынками, преобладающей является доля аппаратных средств. При этом очевидна динамика движения в том же направлении, что и на зрелых рынках.
– Что входит в список ключевых направлений развития компании?
– Приоритетных направлений развития компании шесть: облака, большие данные и аналитика, безопасность, мобильность, социальное взаимодействие, инфраструктура. На первые четыре в минувшем году пришлось примерно 25 млрд из 92,8
млрд долл. США общей выручки IBM. По каждому из перечисленных направлений сформированы команды, которые фокусируются на развитии и продвижении соответствующих технологий.
Продуктовые подразделения, связанные с реализацией оборудования, сохраняются. Инфраструктурный бизнес также является стратегически важным. IBM не собирается отказываться от развития и продвижения этих технологий, но при этом мы делаем ставку не на товары массового потребления, где сильны, к примеру, китайские компании, , а на технологии уровня Power. Данное направление для IBM – одно из стратегических.
– Как развивается партнерство на рынке России в рамках стратегии OpenPOWER? Известно, что Китаю в короткий срок удалось разработать отечественный аналог процессора на базе архитектуры Power. Как вы оцениваете потенциал и перспективы нашей страны проделать такой же путь?
– Посредством создания консорциума OpenPOWER компания IBM открыла архитектуру своих процессоров и, по сути, архитектуру построения систем. В консорциуме на настоящий момент насчитывается более 140 участников. В России к настоящему времени есть несколько участников консорциума, например, компании «Технопром», «КНС Групп» (бренд YADRO), МВТУ им. Баумана.
– Недавно в Казани открылся центр предоставления услуг IBM. Что показывают первые результаты его работы? Насколько перспективным является это новое для компании направление?
– IBM успешно реализует известную концепцию Shared Services – предоставления услуг, связанных с административно-финансовой деятельностью. Спрос, как и динамика развития данного направления, превзошли ожидания. Центр, открытый в Казани, работает с несколькими заказчиками. В нем трудятся свыше 300 сотрудников, а в скором времени их численность увеличится до 500. Мы продолжаем наращивать возможности центра, при этом используем методики и экспертизу, позволяющие повысить эффективность бизнес-процессов.
Суть модели предельна проста. Если расходы нашего заказчика на содержание бухгалтерской службы составляют, условно говоря, 100 руб., мы ту же работу выполняем за 80. При этом компания-клиент не утрачивает контроля над бизнес-процессом. Наши сотрудники работают в системах заказчика в режиме удаленного доступа. Предложенные IBM методики позволяют добиться существенного сокращения издержек. По мере того, как количество клиентов увеличивается, наш центр повышает утилизацию своих расходов, получая экономию на масштабе. Рыночная ситуация стимулирует спрос на такой вид обслуживания. В период нестабильности компании стараются использовать любые варианты сокращения издержек.
– Есть ли специфика работы IBM в России? Каковы особенности ведения бизнеса в нашей стране, и чем они, на ваш взгляд, обусловлены?
– Организационно и структурно компания IBM в России и СНГ развивается в рамках глобальной стратегии IBM. Отличие обусловлено масштабами бизнеса по тем или иным направлениям. Исторически на российском рынке компания была наиболее успешна в сфере продажи оборудования. И сегодня это самый большой сегмент нашего бизнеса. В России значительно меньше объем потребления услуг, чем в среднем по миру. Однако наметилась тенденция в сторону его увеличения. Усилия, прилагаемые к развитию новых бизнес-направлений, способствуют тому, что мы реализуем больше решений. Что касается специфики, то сегодня она обусловлена двумя факторами: наличием международных санкций и ответными действиями российского правительства, направленными, в частности, на реализацию планов импортозамещения.
– Курс на замещение импортных продуктов в сфере ИТ заставил IBM корректировать планы развития бизнеса в России на ближайшую перспективу?
– IBM сохраняет приверженность развитию бизнеса в нашей стране и продолжает активно сотрудничать с Федеральным Агентством Научных Организаций РФ, фондом «Сколково», крупнейшими заказчиками в госсекторе. Мы понимаем стремление государства увеличивать долю отечественных разработчиков, производителей ИТ-продуктов в закупках госкомпаний и организаций и активно содействуем реализации этих планов, в частности, в рамках создания продукции, для выпуска которой требуются технологии IBM. Подобный подход содействует разработке отечественных продуктов, отвечающих самым высоким стандартам.
Не могу сказать, что IBM пришлось корректировать бизнес-планы. Мы увидели потенциал роста бизнеса и последовательно его реализуем. В частности, развиваем OEM-производство и расширяем продуктовые линейки для этого канала. Разработали механизмы вовлечения наших ASL-партнеров в сегменте ПО при реализации проектов с использованием облачных сервисов, необходимых для создания российских продуктов.
– Какие направления, продуктовые линейки, услуги или решения компании наиболее успешно развиваются в России, а какие требуют дополнительных усилий для продвижения на рынок?
– Вряд ли сегодня можно назвать технологию, продукт или решение, для продвижения которых не нужно прилагать усилий. Каждому заказчику нужно объяснять ценность технологии, услуги или продукта, убеждать руководителя компании-клиента в том, что наше предложение поможет решить стоящие перед ним задачи.
Тем не менее, если судить по скорости ответной реакции на наши предложения, то я бы выделил несколько типов решений, связанных с бизнес-аналитикой. Прежде всего, я имею в виду пакет решений из категории Predictive Marketing, которые позволяют не только управлять маркетинговыми кампаниями, но и в режиме реального времени оценивать их эффективность, анализировать поведение клиентов и, что называется, «на лету» вносить изменения.
– Есть ли примеры использования таких решений в нашей стране?
– Да, один из российских банков применяет такое решение. Чтобы понять, как оно работает, представьте человека, которому срочно понадобились деньги. Он подходит к банкомату и видит сообщение, что имеющихся на счете средств недостаточно. Но буквально в течение двух секунд на его телефон поступает СМС с предложением воспользоваться мгновенным кредитом. Это стало возможным благодаря внедренному решению. Маркетинговая система банка, получив сигнал от банкомата о том, что у клиента недостаточно средств, через систему скоринга оперативно проверила его кредитоспособность и предложила кредит. Получить его, т. е. распорядиться предложенными средствами, клиент может сразу, например, в этом же банкомате снять необходимую сумму наличных.
Оперативность банковского предложения в ситуациях, когда деньги нужны здесь и сейчас, имеет решающее значение. Если такое же СМС поступит через несколько часов, клиент, скорее всего, уже найдет где-нибудь деньги или откажется от своей идеи. Своевременно удовлетворяя потребности клиентов в мгновенных кредитах, банк увеличивает свои доходы и повышает эффективность работы. Данный пример хорошо иллюстрирует одно из преимуществ оперативного маркетинга – сделать клиенту предложение, от которого невозможно отказаться.
Функционал подобных решений можно экстраполировать на большое количество всевозможных организаций, компаний и ситуаций. В частности, программы лояльности с выдачей разнообразных пластиковых дисконтных карт, число которых увеличивается в геометрической прогрессии.
– Пора разрабатывать решение по интеграции возможностей «пластика лояльности»…
– Решение есть. Содержащаяся на карточках информация переводится в электронный вид, и доступ к программе лояльности клиент получает через мобильное приложение. Широко пользоваться такой возможностью можно будет тогда, когда торговые точки смогут считывать данные карточки через смартфон… Тогда же можно будет отказаться от привычки носить с собой переполненные карточками кошельки и портмоне.
Что же касается программ лояльности в целом, то большинство компаний пока не анализировали, как работает этот инструмент, дает ли эффект. Оправдывает ли такая программа затраты на ее создание? Насколько потребители ценят услуги или продукты компании, можно ли оценить уровень их лояльности? Если у меня, по примерным подсчетам, около сотни карточек, то я – участник программ лояльности компаний-конкурентов. Почему я отдаю предпочтение услугам или продуктам конкретной компании? Ответы на эти вопросы позволят решить, стоит ли компании инвестировать в программу лояльности. Концепция лояльности – мощнейший инструмент продвижения товаров, обеспечивающий колоссальные возможности, но при условии, что им грамотно пользуются.
– Какие инструменты продвижения на рынок индустриальных решений для целых сегментов экономики используются в вашей компании?
– В настоящее время мы перестраиваем маркетинг, используем новые способы донесения информации о решениях до заказчиков, стали шире применять средства цифровых коммуникаций. Наряду с этим последовательно развиваем экспертизу, которая позволяет хорошо ориентироваться в том, как устроен бизнес заказчиков. В компании создано подразделение индустриальных решений. В эту команду архитекторов и экспертов включены специалисты – технологические гуру, глубоко знающие продвигаемые решения. Среди их отличительных особенностей выделю две. Первая – они умеют объяснить заказчику на понятном ему бизнес-языке, какую выгоду он получит, применяя наше решение, и с какими задачами справится. Вторая – они способны донести до наших инженеров (специалистов по конкретным продуктам внутри решения) ожидания заказчика, т. е. разъяснить, что конкретно предстоит сделать и как должно быть реализовано решение.
– Рассматривает ли IBM российский рынок как полигон для реализации пилотных проектов, обкатки новых решений?
– Для нас не существует понятия рынка-полигона. Российский рынок такой же, как и 170 рынков в других странах, где работает IBM. Когда появляются новые технологии, выходят очередные версии продуктов, компания собирает бета-пользователей, которые опробуют новинку. Обратная связь позволяет подготовить новинку к массовой продаже. Многие отечественные компании участвуют в тестировании. В настоящее время, например, один из крупных банков тестирует новейшие системы от IBM, которые будут доступны для других клиентов ближе к концу года..
– О каких промежуточных результатах сотрудничества IBM и фонда «Сколково» можно рассказать? По каким направлениям развивается сотрудничество?
– Стоит напомнить, что в состав IBM входит крупнейшая в мире частная научно-исследовательская организация, пять ученых которой являются Нобелевскими лауреатами. Ежегодно на поддержание исследовательского потенциала направляется около 6 млрд долл. США. Эта организация представлена в России в виде Научно-технического центра IBM. Он стал одним из первых резидентов фонда «Сколково». Деятельность Научно-технического центра IBM (НТЦ) направлена на стимулирование развития инновационных решений для ключевых отраслей российской экономики. Благодаря высокому уровню технологической экспертизы НТЦ участвует в реализации сложнейших наукоемких проектов в прикладных областях и при этом взаимодействует с международной сетью исследовательских лабораторий IBM. Например, наши исследователи и инженеры принимали участие в разработке когнитивной системы IBM Watson.
Среди приоритетов НТЦ – создание комплексных ИТ-решений для прикладных областей. В настоящее время сотрудники Научно-технического центра IBM разрабатывают облачные аналитические решения для розничной торговли, нефтегазовой отрасли, для финансовых систем и агропромышленного комплекса, для мобильных операторов и социальных сетей. В рамках сотрудничества с фондом Сколково действует партнерская программа для стартапов, которые получают бесплатный доступ к нашим продуктам и технологиям, технологической экспертизе, возможность взаимодействия с персональным куратором. IBM оказывает поддержку компаниям-резидентам Сколково в продвижении их продуктов и услуг на рынок, размещает их в нашем каталоге решений.
– Какие прорывные технологии, на ваш взгляд, смогут оказать существенное влияние на ИТ-рынок? Как к этим вызовам готовится IBM?
– Поскольку IBM стояла у истоков создания ИТ-рынка, придумав табуляторы, а потом и компьютеры, то я бы сказал, что мы не готовимся к вызовам, а сами их формируем. Сейчас происходит подобный процесс. IBM разрабатывает технологии, которые изменят рынок. В первую очередь речь идет о когнитивных вычислениях, которые уже упоминались в связи с IBM Watson. Они открывают неизвестные ранее возможности, прежде всего в сфере анализа неструктурированных данных – начиная от систем безопасности, построенных на анализе видеоизображений, и заканчивая исследованиями в сфере борьбы с онкологическими заболеваниями. По мере развития этих технологий, повышения мощности компьютеров грядут большие изменения в повседневной жизни. Например, один компьютер сможет заменить колл-центр из тысячи человек, при этом он будет работать в режиме 24х7, мгновенно давать точные ответы на запросы.
Такие технологии в силу особенностей семантического анализа предусматривают знание языка, и обучение компьютера занимает время. Сейчас Watson разговаривает на английском и испанском, учит японский и другие языки.
– Есть ли в этом списке русский?
– Да, в перспективе Watson выучит и русский. Технология очень интересная. Я думаю, что она окажет колоссальное влияние на рынок.
Еще одна перспективная разработка, которую анонсировала наша компания, – SyNAPSE – технология нейронных компьютеров, нейронных вычислений. Мы объявили о создании первого чипа, построенного на нейронах, который кардинально превосходит возможности двоичной системы, основанной на кремниевой технологии. По сути, создан суперкомпьютер размером с почтовую марку.
– В сфере вашей ответственности – управление и развитие бизнеса на территории стран постсоветского пространства. Каковы ваши ожидания от этих рынков?
– В данный регион входят страны с быстро меняющимся рынком. Экономики этих государств по-прежнему взаимосвязаны. Все они столкнулись с экономическими проблемами, которые усугубляются существенно меньшими ресурсами с точки зрения кадров и наличия экспертизы. Перечисленные и ряд других сдерживающих факторов, на мой взгляд, не позволяют этим рынкам развиваться быстрее. С учетом данных обстоятельств мы перестраиваем формы работы, стараемся, чтобы экспертиза, которая имеется у нас в России, была доступна для компаний-заказчиков в этих странах. Мгновенных изменений здесь не ожидаем. Наша стратегия на территории каждой страны, где представлены решения IBM, состоит в том, чтобы занять лидирующее положение.
– При достижении каких результатов к концу 2015 г. можно будет судить о поступательном развитии бизнеса IBM в России?
– Наша задача состоит в том, чтобы нарастить долю рынка компании. Когда в кризис доля рынка больше, чем у конкурентов, то, как только начнется рост, наша «доля пирога» увеличится пропорционально, что позволит быстрее отыграть потери. Как показывают итоги работы в первом полугодии, наша доля рынка увеличивается, и мы ожидаем, что во второй половине года сможем повторить наш успех. Мы будем доказывать своими действиями, что способны расти, даже в непростой экономической ситуации — у нас есть знания, технологии, индустриальные решения и огромный опыт. Я возлагаю большую надежду на профессиональную и нацеленную на результат команду, которую я возглавил. Уверен, что вместе мы добьемся успеха.
